ステップ4:リードマグネットの作り方

伊堂寺義則こんにちは、クチコミデザインの伊堂寺義則です。

最近、少し涼しくなってきて過ごしやすくなってきたね。季節が良い時期なので「どこかに行きたいな」と思いながらも、「コロナのことも気になるし」とまだまだ油断できないところもある。

今は収束しても、拡大しても、どっちに転んでもいいようにモデルチェンジを進めている。まあコロナと関係なく、オンラインの強化は時流として必須だったわけだから、そこはガリガリやって間違いはないからね。

今回はリードジェネレーションシリーズの4回目「リードマグネットの作り方」

リードジェネレーション(見込み客リスト獲得)はビジネスの生命線だから、今のうちにガッチリ固めていってほしい。

リードマグネットとは?

リードマグネットは「リード(見込み客)のメールアドレスと引き換えに提供する無料プレゼント」のこと。例えば、ebook・PDFのチェックリスト・音声ファイルとかね。デジタルだけじゃなくて「失敗しない家づくりの7つのポイント」みたいなアナログの資料請求とかも当てはまる。プロダクト(商品)の場合もあるし、例えば「ホームページ無料診断」みたいなサービスもあるよ。

世の中にはたくさんのリードマグネットがあり、おそらく100個ぐらいはあるんじゃないかな?集客のためのオファーだから、どんなビジネスも必ず人の目に入る場所に出している。他社の事例を知ることがイチバンの学びになるので、しっかり研究してほしい。

なぜ、リードマグネットが必要なのか?

世の中の多くのスモールビジネスオーナーは、「売れないのは商品やサービスが悪いからだ」あるいは「メッセージやトークの伝え方が悪いからだ」と思ってる。そうじゃない。売れない原因の90%は『アタックするリード(見込み客)がいない or 少ないから』というのが真実。だから、1にも、2にも、リード(見込み客)を増やしていかないといけない。

そのためにはリードマグネットが必要となる。リードマグネットを提供して、まず手元にリード(見込み客)を増やしていく。リード(見込み客)が増えていけば、売れない原因の90%が少しずつ解消されていくから、自然と売れるようになるのは当たり前。リードが増えていけばいくほど、楽になっていくのは容易に想像がつくと思う。

リードマグネットは販売側の我々から見たら「自社の適切な顧客候補なのか?」、購入側の見込み客からすると「自分のニーズをきちんと満たしてくれるのか?」、その最初の接点づくりとスクリーニングの役割も果たしている。長い付き合いを望むからこそ、お互いにとって適切な相手なのか?最初に確認することはとても大切なことだからね。

リードマグネットの事例

下記は実際にボクが作ったものを紹介しておくけど、リードマグネットはものすごくたくさんあるから、他社の事例や検索で1回引いてアイデアを発想してほしい。

1. ebook(PDF)

ボクが起業当初に作ったリードマグネットは『紹介とクチコミによる見込み客集客法』という22ページのebookで、当時はPDFレポートと呼ばれていた。これを使ってたのは最初の5年間だけだけど、全部で600件以上のリード(見込み客)を獲得できた。

このebookは今の自分とはテイストが違うからもう使わないけど、もし再利用するんだったら、今の時流にマッチしたものに、タイトル変更・加筆修正・デザインをクールに大幅変更しないといけないね。

ebookは書くのに時間がかかるけど、メインはテキストだから作りやすいリードマグネットのひとつ。今でも大きな会社でも使われているし、ウチのお客さんのebookづくりをお手伝いしたけど、リードジェネレーション(見込み客リスト獲得)に成功しているよ。

【お客さまの声】「少しずつ組み立ててみたら、できてしまったので、すごく嬉しかったです」大阪市「NOANOA」鶴園みあさま

2018.06.14

2. 音声ファイル

2014年に『共感でクチコミが広がる7つのステップ』という音声ファイルを作って、1週間のサマーキャンペーンで25件のリード(見込み客)獲得。マイクを購入して(当時は安価なもの)、パソコンにそのまま突き刺して、原稿を読み上げたシンプルなもの。

学生時代にギターをやってたから、小さな録音機材とかを持っていたんだよね。それで当時のレコーディングの知識を使って、イントロ・アウトロの音楽を入れて、ジングルも入れて、それなりの雰囲気に仕上がったよ。

3. チェックテスト(PDF)

4年前にサンフランシスコで海外視察する機会があり、Google・Udemy・TESLA(個人では、Airbnb・Uber・twitterにも行った)という名だたる世界的な企業について学んだ。そこに無理やりキャンペーンと称して『クチコミ集客チェックテスト』というリードマグネットをfacebookにアップして募集した。

海外の写真をアップすると比較的見てもらいやすいと思ったけど、実際のスケジュールがタイトであまりアップできなかったのが反省点。最終的に62件の登録だった。

このチェックテストは今でも再利用できるので、内容とデザインを少し修正しようと思っている。それに上記のebookや音声ファイルもセットにして、もっとヴォリュームやクオリティをアップさせることもできるよね。

Lead magnet checklist

リードマグネットに必要な3つの要素

リードマグネットは、ただ登録してもらって終わりじゃなくて、リード(見込み客)にしっかりと価値を提供しないといけない。無料オファーで突き抜けたコンテンツを提供できれば、有料商品はもっと素晴らしいものに違いないと感じてもらうことができる。そのために必要な3つの要素をお伝えするね。

1. 価値がある

当たり前だけど、リード(見込み客)に「登録してよかった!」と感じてもらわないといけない。ここでいう“価値がある”とは、見込み客にとっての問題解決が一歩進むこと。もちろん、わかりやすいとか、問題解決の全体像を示すなどでもいい。

教育的な価値じゃなくて、クーポンなどの割引オファーをリードマグネットとして提供する場合もある。あなたのお客さんが問題解決するために、どれぐらいの専門性が必要になるのか?によって、リードマグネットの専門性も変わってくる。

2. 即効性がある

リード(見込み客)とはまだご縁ができたばかりで、信頼関係ができているわけではない。だから、いくら価値がある内容だったとしても、その成果が出るまでに長時間かかる、とか、たくさんの労力を必要とするものであってはいけない。

リード(見込み客)の問題解決が一歩でも進むとか、全体像を示して現在地を確認してもらうとか、リードマグネットの価値を体験してもらうのに即効性がないといけない。実際の問題解決は、商品やサービスを購入することで体験してもらう。

3. クールなデザイン

リードマグネットの内容が良くても、デザインがダサかったらせっかくの価値が台無しになってしまう。めちゃくちゃお金と時間をかける必要はないけど、素人さが滲み出てるようなデザインクオリティではいけない。

リードマグネットのフォーマットもテキスト・音声・動画といくつか種類があるけど、ツールについてはハードも、ソフトもあるし、有料・無料もある。そこは改めてまとめてアップしようと思うけど、デザインも含めての突き抜けたコンテンツにしないといけない。

リードマグネットは、他社の事例から刺激をもらって発想する

今回あなたにやってほしいことは、リードマグネットのアイデアを出すこと。繰り返しだけど、自分でアイデアを一生懸命考えるより、他社の事例から刺激をもらって発想した方が早いからね。最近、あなたが登録したリードマグネットから振り返ってみてほしい。

そして、リードマグネットでリード(見込み客)を獲得することは、はじめの一歩であって、そこから関係性の構築がスタートする。だからEメールサービスプロバイダーと契約して、ひとつに集約して管理しないといけない。

ボクの場合は、リードマグネットを使って獲得したリード(見込み客)をニュースレターに集約している。オンラインでは、このニュースレターがリード(見込み客)とダイレクトにつながる媒体になる。

今はモデルチェンジの最中なので、ブログ更新通知をメインで使ってるけど、この間はアンケート募集のアナウンスをお届けしたし、コロナ前は1Dayセミナーの募集もしていた。

ボクたちは起業前からマーケティングを学んで実践していたから、最初からリードマグネットを作って、リードジェネレーションを展開してきた。だから、今まで一度もプッシュ営業どころか、お客さんに電話1本さえもかけたことがない。

もちろんマーケティングとセールスには真剣にエネルギーを注いでるけど、このシステムに限りなくストレスがかからないように組み立てている。モデルチェンジでまた新しいストラテジー(戦略)を考案中だから楽しみにしていてほしい。

P.S. この間『Creative Market』というデザインテンプレートのマーケットプレイスを見つけて、最近はよくそのサイトをチェックしているよ。たくさんのテンプレートがあるから、リードマグネットを発想する刺激になっているから見ていて楽しい。

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2020.10.06

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ABOUTこの記事をかいた人

クチコミデザイン代表 スモールビジネス専門のクチコミマーケッター スモールビジネス専用の新クチコミ理論【フラット・クチコミ】の提唱者。現在までに、小さな会社の経営者や個人起業家を対象に1,000件以上ものクチコミ支援を行っている。