お客さんは目の前の問題解決にしかお金を払わない

伊堂寺義則こんにちは、クチコミデザインの伊堂寺義則です。

1ヶ月前のこと、体に違和感を感じ、数日だるくて、そのあと体に小さな赤い発疹ができて気にしてなかったんだけど、それから水ぶくれができ始めて、日に日に痛みが増してきて激痛になった。

あまりの痛みに皮膚科に行ったら、「帯状疱疹やね、しばらくは養生せんといかんよ」とドクターストップ。

やっと痛みがなくなったけど、仕事のペースをゆっくり戻すように言われているので、もうしばらくは今受けているお客さんの案件だけ進めていこうと思ってる。

今回はこのエピソードから「お客さんは目の前の問題解決にしかお金を払わない」をお伝えするね。自分のできること・自分のやりたいこと・自分が売りたいものばかり考えている人ほど、読んでほしい。

お客さんが夜も眠れないほどの苦痛・不満・痛み・ストレスは何だろう?

いや〜、生まれて初めて帯状疱疹になったけど辛かった〜!ボクの場合はお尻からできて、イスに座れない、横になれないで、常に横向きの状態でいないといけない上に、痛みで夜も眠れなかった。

10日間ぐらいは、仕事どころか、日常生活も困難で何もできなくて、薬を飲んで痛みと症状が治まるのをただただ待つだけの毎日だったよ。通常、帯状疱疹は生涯に一度しか発症しなくて、再発することはまれみたいだから、今はホッとしているし、もう二度とあんな辛い思いはしたくないね。

ここからマーケティングの話になるけど、人って、目の前の問題解決にはお金を払うけど、そうでないものにはお金を払わないんだよね。ボクの場合、帯状疱疹で文字通り夜も眠れないほどの激痛だったから、何を差し置いても最優先で問題解決しなければならなかった。

これを仕事に置き換えると、お客さんが夜も眠れないほどの苦痛・不満・痛み・ストレスは何だろう?ってあなたは考え続けないといけないし、シンプルにそれをお客さんに聞かないといけない。

そして、その解決策を商品やサービスにすると、当然、売れやすくなる。だから、新規客向けのフロントエンド商品(集客用商品)に持ってくるといいよね。

反対に売れないのは、自分のできること・自分のやりたいこと・自分が売りたいものばかり考えて、お客さんの苦痛や欲求をまったく考えなくて、自分視点で発想している人。

ボクもコンサルティングの時によくあるんだけど、「こういう商品・サービスを売りたいんですけど・・・」って聞いて、「それってお客さんが欲しがっているんですか?お客さんが困っていることですか?」って質問すると、答えられなかったりするんだよね。

Ido shibuya april 2021

お客さんはバーニング・ニーズ(燃えている問題・欲求)にしかお金を払わない

今回あなたにやってほしいことは

・今、お客さんが自覚・認識している目の前の問題は何か?
・それも苦痛度や不満度が高くて、ストレスが一番きついものは何か?

これを海外では頭に火がついて燃えている例えで『バーニング・ニーズ(燃えている問題・欲求)』って言われているんだよね。

このバーニング・ニーズをお客さんに素直に聞くこと。そして、その後にそのバーニング・ニーズの解決策を考えて、商品やサービスを作らないといけない。なぜなら、お客さんはバーニング・ニーズにしかお金を払わないからね。

典型的でわかりやすい例が生命保険なんだけど、現時点では苦痛や不満を感じてない状態なのに、目の前のことではない未来の不安に対して売らないといけないから、売るのが難しいんだよね。だから「今日契約すれば○○がもらえます」って景品や特典をいっぱいつけて、目の前にご褒美をたくさん並べてオファーのチカラを強めて売るしかないわけ。

でも、ある時入院したり、ケガしたりすると、急にリアルになって実感が湧くから、どのプランがいいのか?自分から率先して考え始めたりする。

これは、良い悪いじゃなくて【人間って未来のことをイメージしにくい生き物である】という特性を覚えておかないといけないよ。だから、少し乱暴な言い方をすれば、あなたは、どうやってお客さんのバーニング・ニーズを解決をすればいいのか?このことだけにフォーカスして、その商品やサービスを売ればいいからね。

一度、お客さんのバーニング・ニーズの解決をガッツリ体験して喜んでもらえたら、次に何か困ったことがあれば、かなりの確率であなたのところに連絡してくるはずだから、それ以降ずっとお客さんでいてくれることになる。

 その時には、お客さんがあなたの言うことに全幅の信頼を寄せているから、それから自分が売りたいものは順番に売っていけばいい。そこからずっと継続したリピート売上を取れるし、紹介やクチコミも出してもらいやすくなるよね。

ボク自身はこうやって仕事が広がってきているし、限りなく自分やビジネスシステムにストレスがかからない方が良いと思っているんだよね。仕事を広げていくってこういうことだと思うけど、あなたはどうかな?

P.S. マーケティングの新商品を動画コンテンツで作っていて、ちょうどアクセル踏んでやろうとしてたところだったから、帯状疱疹でちょっと出遅れてしまった。

ただ、自分が思っているよりも免疫力が落ちていると病院の先生に忠告を受けているから、焦らず体調を回復させてやるので、もう少し楽しみに待っててね。

notebook

人は、何にお金を払うのか?(本質的な質問)

2017.01.12

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ABOUTこの記事をかいた人

クチコミデザイン代表 スモールビジネス専門のクチコミマーケッター スモールビジネス専用の新クチコミ理論【フラット・クチコミ】の提唱者。現在までに、小さな会社の経営者や個人起業家を対象に1,000件以上ものクチコミ支援を行っている。