リードジェネレーションの5つのステップ

伊堂寺義則こんにちは、クチコミデザインの伊堂寺義則です。

前回「リードジェネレーションとは何か?」をお伝えして、売れない原因の90%は“そもそもアタックする見込み客がいないから”だから、「まずリード(見込み客)を集めよう」という話をした。

リード(見込み客)は人間の血液みたいなもので、足りないとビジネスが死んでしまう。だから常に豊富なリード(見込み客)が入ってくる仕組みを作らないといけない。

今回はそのリードジェネレーションの流れを5つのステップでお伝えするね。

ステップ1. ペルソナ(理想の顧客像)を明確にする

まずあなたがどんなリード(見込み客)を集めたいのか?をクリアにしないといけない。イチバン良いのは、既存客の中から理想のお客さんを具体的にひとりピックアップすること。そうするとイメージしやすいと思う。

マーケティング用語では、よく『ペルソナ(理想の顧客像)』と言って、名前・年齢・仕事・年収・住まい・家族構成や趣味とかまで書き出してやるけど、ボクはそこまでガチガチに固めなくてもいいよってウチのお客さんにはお伝えしている。

最初から絞り込みをやりすぎるとリード(見込み客)の数が少なくなって、十分なヴォリュームが取れなくなる可能性が出てくる。だからリードジェネレーションでは2〜3つの条件でゆるく絞り込むぐらいでいいと覚えておいてほしい。

例えば、クチコミデザインの場合でいうと、『スモールビジネスオーナー』で『マーケティングビギナー』って2つの条件でゆるく絞り込むようにしている。そしてより詳細な絞り込みは、お客さんにセールスファネルを進んでもらうことで段階的に行うようにしているよ。

あと、もうひとつ明確にしておきたいことは、あなたのリード(見込み客)が

・どんな問題を抱えているのか?(お悩みや課題は?)何を望んでいるのか?(欲求や願望は?)

・その問題解決のために、どこから情報を取得しているのか?(媒体は何を見ているのか?)

リード(見込み客)を2〜3つの条件で絞り込んで、どんな問題を抱えているか?、どのメディアを見ているか?、あなたのペルソナ(理想の顧客像)のプロフィールを明確にしてほしい。

あなたのリード(見込み客)を定義する

2020.08.12

ステップ2. Eメールサービスプロバイダー(メール配信システム)と契約する

あなたが発信する情報を直接届けられるように、リード(見込み客)の連絡先を手に入れるんだけど、もっとも有効なのがオンラインならメールアドレス、オフラインなら住所。その次が、SNSのアカウントになる。ここではメールアドレスで話を進めていくね。

リード(見込み客)の個人情報を格納して管理するツールが必要になるけど、メールアドレスを起点にしているからEメールサービスプロバイダーと契約しないといけない。あなたがどのEメールサービスプロバイダーを使っているか?わからないけど、ボクは海外ツールを使っているし、VIPのお客さんにもオススメして乗り換えてもらっている。

ボクが、なぜ日本のEメールサービスプロバイダーではなく、海外ツールを利用しているのか?というと、「お客さんを細かく分類する」「いろんなツールと連携する」「自動化する」これらのことができるから。これは日本のものではまだできないし、それでいて価格が日本のツールよりも安い。海外ものなんで操作は英語になるけど、ボクが使っている『Convertkit』なら3日もあれば慣れるし大丈夫。

ボクの体験だと、海外ツールはそもそも日本と違う発想で作られているから、その影響でストラテジー(戦略)もまったく変わってきた。今までできないことができるようになったし、今のようにオンラインがメインになってくると、そのパワフルさをますます発揮している。

いずれにしても、 Eメールサービスプロバイダーと契約しないといけないし、日本のものより海外ツールの方が優れているのを覚えておいてね。

Eメールサービスプロバイダー(メール配信システム)と契約する

2020.08.19
E mail symbol

ステップ3. オプトインページを作成する

メールアドレスを登録してもらうため専用のランディングページのことを『オプトインページ』と言うんだよね。別名スクイーズページとも言ったりする。言葉の意味としては

オプトイン(opt in)ページ・・・(自分で)選択して中に入るページ

になる。

オプトインページの作り方はいくつかあって、ランディングページビルダーのWebサービスを利用したり、フォームを作ってWordPressにはめ込んで作る場合もある。

ちなみに『Convertkit』はメール配信に関するトータルなサービスプロバイダーなので、このオプトインページを作成する機能も、フォームだけ作ってページに埋め込む機能も、どちらもそもそもの料金に備わっている。このように、Eメールサービスプロバイダーの機能として、オプトインページが作成できるものもある。

いずれにしても、リード(見込み客)にメールアドレスを落としてもらうためのオプトインページを作成しないといけない。

オプトインページを作成する

2020.09.16

ステップ4. リードマグネットを作成する

リードマグネットは「リード(見込み客)のメールアドレスと引き換えに提供する無料プレゼント」のこと。“リード(見込み客)を惹き寄せるマグネット(磁石)”の役割としてこう呼ばれている。

ただ「メールアドレスを登録してください」と言っても、それだけではなかなか登録してくれない。だけど、メリットがあり、かつ、喜ばれるものを何かプレゼントすることで、登録してもらいやすくなる。

もうひとつ、リードマグネットにはあなたが提供する価値のレベルを知ってもらうという役割がある。つまり「無料でこんな素晴らしいものを提供してくれるんだから、有料だともっと素晴らしいものに違いない!」って感じてもらうこと。だから、リードマグネットで出し惜しみをするのは絶対NG!むしろ逆で、リード(見込み客)を圧倒する突き抜けたコンテンツを提供しないといけない。

ボクが今まで作ったものだと、ebook・チェックリスト・音声ファイルがある。どれも数十から数百のリード(見込み客)を獲得できたので、ebookとチェックリストを作る6ヶ月のオンラインコースもお客さんに提供している。

他には、動画(ライヴ配信やレコーデイングされたもの)・クーポン・初月お試し・ワークブック・マインドマップ・プライベートグループへの招待・ケーススタディなど、リードマグネットの事例がたくさんあるので見つけやすいと思う。

リードマグネットは、それ単体ひとつで提供してもいいし、ボクみたいにebookとチェックリストをセットで提供しても効果的だよ。繰り返しになるけど、大切なポイントはリード(見込み客)を圧倒する突き抜けたコンテンツを提供しないといけないことを肝に命じておいてね。

Magnet customer attraction

ステップ5. アクセスを集める

ステップ4まで準備できたら、オプトインページにアクセスを流して「リードジェネレーション」をスタートしよう。YouTube・facebook・instagram・twitterなどのSNSでシェアしたり、オプトインページのSEO(検索エンジン最適化)でキーワード検索からの流入を狙ったり、ボクはやったことがないけど広告を打つのも良いと思う。

ここであなたにやってもらいたいことは、十分なリード(見込み客)が集まるかどうか?確認すること。というのも、十分なリード(見込み客)が集まれば需要があるからOKだけど、集まらなければ需要がないかもしれない。そのときに、もし先に商品・サービスを作っていたら無駄になる。

だからボクのオススメは、先にリードジェネレーションで需要の可能性を調べてから、その後に商品・サービスを作っていくというプロセスを踏むと、リスクを減らしていくことができる。

ステップ1〜5までどれもブレイクダウンしてもっと解説しないといけないけど、リードジェネレーションの流れを大まかに解説するとこの5つのステップになる。

今すぐ購入してくれるお客さんは、多くてもせいぜい3%ぐらい。別の言い方をすれば、興味がある97%のリード(見込み客)を逃して、次はまたゼロからセールスしないといけない。あなたはこんなリテラシーが低いスモールビジネスオーナーにならないでね。

リードジェネレーションをしっかり構築できれば、常にアタック先を確保できるし、需要も確認できる。理不尽な要求を押しつけてくるお客さんは捨てることもできる。物理的・精神的にこれほど安心できることはない。リードジェネレーションは今みたいにいろんなビジネス活動の制限がある・なしに関わらず、必要不可欠な仕組みなのでしっかり取り組んでほしい。

P.S. このリードジェネレーションのコースも作っていくのでお楽しみに!

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ABOUTこの記事をかいた人

クチコミデザイン代表 スモールビジネス専門のクチコミマーケッター スモールビジネス専用の新クチコミ理論【フラット・クチコミ】の提唱者。現在までに、小さな会社の経営者や個人起業家を対象に1,000件以上ものクチコミ支援を行っている。