ステップ1:あなたのリード(見込み客)を定義する

伊堂寺義則こんにちは、クチコミデザインの伊堂寺義則です。

今年のお盆休みはどんな風に過ごしているかな?旅行とか、帰省する、というのがなかなか難しい時期だけど、あなたのファミリーが無事でいてほしいと思ってる。

ボクたちはオンとオフの境目がないライフスタイル・ワークスタイルだから、いつもと変わらずなんだけど、そもそもカレンダーで休みを確認するという習慣がないから、先日「山の日」という祝日ができててビックリしたよ(笑)

リードジェネレーション・シリーズの続きだけど、今回は「あなたのリード(見込み客)を定義する」についてアップした。というのも、この「見込み客をどう定義するのか?」をミスって、集客できていないことが多いからね。集客に苦戦している人ほど読んでほしい。

リード(見込み客)とペルソナ(理想の顧客像)の違い

前回「リードジェネレーションの5つのステップ」をお伝えして、全体的な流れを掴んでもらった。今回はそのステップ1の「ペルソナ(理想の顧客像)を明確にする」を掘り下げてみていこう。

はじめにマーケティング用語で少し戸惑ってしまったかもしれないから、簡単に説明しておくね。

リード・・・見込み客(あなたの商品・サービスを購入する可能性のある潜在顧客のこと)

ペルソナ・・・リードの詳細を明確にして、具体的なひとりのモデルとして定義すること

リードとペルソナの説明は人それぞれ違うから、リードはざっくり定義して、ペルソナはきっちりひとりを定義する、って覚えてもらえるといいかな。

例えば、クチコミデザインの場合でいうと

リード・・・スモールビジネスオーナー かつ マーケティングビギナー

ペルソナ・・・30代〜50代・コンテンツビジネスをやっている人・見込み客リストが1,000人未満・ウェブメディア周りが不完全・動画を使うことに興味がある・広告費はかけたくない・オンラインを最適化したい・商圏を限定しないビジネスを築きたい・サービス中心から商品中心に転換したい・お客さまを超えたファンを作りたい

もっと細かく描けるけど、これぐらいにしとくね(笑)ただ、実際ウチにはペルソナ(理想の顧客像)に当てはまらないお客さんもたくさんいるよ。

あなたはこれからリード(見込み客)をたくさん獲得していかないといけないんだけど、「なぜ、一度ペルソナ(理想の顧客像)を考えないといけないか?」というと、より“刺さる”メッセージを発信しないといけないから。

具体的なひとりのペルソナ(理想の顧客像)に向かって情報発信することで、メッセージ性が強くなる。そうすると不思議なことにペルソナ(理想の顧客像)の周りにいる、それ以外のリード(見込み客)にも“刺さって”、より多くの人たちを獲得できるってわけ。

例えばドラマを見て、そのストーリーと自分は完全には一致しないけど、視聴者が自分なりに自分と重ねて、感情移入して共感する、っていうと伝わるかな?

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「見込み客をどう定義するのか?」3つのポイント

ちょっと前置きが長くなったけど、ここから「見込み客をどう定義するのか?」の話をするね。

やることは下記の3つをクリアにすること

・あなたのリード(見込み客)は誰で?

・どんな問題を抱えているのか?(お悩みや課題は?)何を望んでいるのか?(欲求や願望は?)

・その問題解決のために、どこから情報を取得しているのか?(媒体は何を見ているのか?)

やり方は、まず下記のような感じで2つの条件で絞り込んでみて。

条件1つ目:どんな属性を持った人か?(例:『スモールビジネスオーナー』で)

条件2つ目:その人のお悩みや問題は何か?(例:『集客や販売』のお悩みを抱えている)

リードジェネレーションでは、この2つの条件両方に当てはまる人をたくさん獲得することが目標になる。もちろん、3つ目・4つ目の条件で絞り込んでもまだ十分なリード(見込み客)が市場にいるなら、それでもOKだよ。

定義するべき2つのことがクリアになったら、最後は、そのリード(見込み客)が問題解決のためにどの媒体から情報を取得しているのか?を調べること。これは当てずっぽうで予想するんじゃなく、既存のお客さんがいたら実際に聞いてみるのがイチバン正確にわかる。

例えば、ボクは新規のお客さんが来たら必ず「はじめはどうやって、ボクのことをお知りになられましたか?」といちいち聞くようにしてる。すると、例えば「Aさんのfacebookで伊堂寺さんのことを知って、シェアされてたブログ記事を見て、メルマガに登録しました」と教えてくれる。これで【facebook → ブログ → メルマガ登録】という集客の道筋が1本わかった。

別の方の場合は「Bさんのセミナーのゲストで初めて伊堂寺さんのことを知って、そこからブログを見に行って、メルマガに登録しました」というお客さんもいる。この場合は【Bさんセミナー(ゲスト) → ブログ → メルマガ登録】という集客ラインがわかるから、Bさんにお礼を伝えて、記憶の念押しをしてもいいよね。

こうやってリード(見込み客)獲得が多いところから強化して充実させていけばOK。もしゼロからスタートする場合は、あなたの競合がどのメディアに情報を出しているのか?を調べて、できるところからマネしてみて。

インターネットは流行り廃りも早いし、ドンドン新しいものが出てくるから混乱するかもしれないけど、正確な答えを持っているのはお客さんだから素直に聞くこと。どういうメディアを通ってあなたに辿り着いているのか?これをしっかりクリアにしておかないといけない。

マーケターたちの間に「メディアを制するものが、ビジネスを制する」という格言があるぐらい、リード(見込み客)がどの媒体から情報を取得しているのか?をしっかり把握しておくことは重要だからね。これで定義すべき3つ目の項目がクリアになった。

Cropped image of man using smart phone at table

集客はビジネスの生命線で、その根幹の部分は絶対他人に握らせてはいけない

それで、リード(見込み客)の個人情報で何が一番大切か?というと『メールアドレスを獲得すること』なぜ、メールアドレスが大切なのか?というと、あなたとリード(見込み客)の間に誰も入らず、直接連絡できるから。

余談だけど、今、全国の百貨店や駅前の飲食店が苦しんでいるのは、見込み客リストを持っていないから。百貨店という名前で集客していた、駅前という立地の良さで集客していた。目の前に来たお客さんが買ってくれるかどうか?が勝負で、リスト獲得をしていなかったところは、これからドンドン潰れていくと思う。

人が動かない・動けない時に、ただ待ってるだけじゃ何もできない。アタックしたくても見込み客リストがないじゃ、どうしようもない。リスト獲得ができていたところは、直接メールやハガキを送ることができるからね。

その時に、あなたとリード(見込み客)の間に誰か?(何か?)が入っていると、あなた自身のチカラだけでリードジェネレーションがコントロールできなくなる。集客はビジネスの生命線でその重要度は60%〜70%にもなるから、その根幹の部分は絶対他人に握らせてはいけないよ。

まとめると

・あなたのリード(見込み客)は誰で?

・どんな問題を抱えているのか?(お悩みや課題は?)何を望んでいるのか?(欲求や願望は?)

・その問題解決のために、どこから情報を取得しているのか?(媒体は何を見ているのか?)

あなたのリード(見込み客)を定義して、メールアドレスの獲得に全力を注いでほしい。

P.S. リード・ペルソナ・ロイヤルカスタマー・ファンって、いろいろな呼び方があるけど、あなた自身の捉え方で大丈夫だから、用語に振り回されて本末転倒にならないでね。

ステップ2:Eメールサービスプロバイダー(メール配信システム)と契約する

2020.08.19

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クチコミデザイン代表 スモールビジネス専門のクチコミマーケッター スモールビジネス専用の新クチコミ理論【フラット・クチコミ】の提唱者。現在までに、小さな会社の経営者や個人起業家を対象に1,000件以上ものクチコミ支援を行っている。