お客さんの感情をほじくり返して、直面させてあげないといけない

シャベル

伊堂寺義則こんにちは、クチコミデザインの伊堂寺義則です

あなたはこんな経験ないかな?

●あのお客さんにピッタリの商品・サービスなのに、そのお客さんに買ってもらわれなかったこと

●あのお客さんのためにつくった商品・サービスなのに、そのお客さんに必要とされなかったこと

●タイミングとか価格が合わなかったのならともかく、そもそも「ほしい!」と思われなかったこと

これって結構あるある!の課題だと思うし、何度か繰り返し起こっているんだとしたら解決すべき重要な問題だよね

そしてその責任は100パーセント、私たち売る側にあるとまず捉えないといけない

わかりやすい具体例をピックアップすると

・メタボのA男さん
・患者の健康を指導するB医師

このふたりの関係でみていこう

B医師からみたら、A男さんは明らかに太りすぎで痩せないといけない

しかし、A男さんは自分に太りすぎだという課題意識が自分にはない

課題意識がないから「自分は痩せないといけない」というモチベーションもない

この状態でB医師が、A男さんに痩せる必要性を訴えてダイエットプログラムを売ってもA男さんには響かない(買わない)

A男さんが健康を害してそこに直面した時にはじめて、課題意識を持つかもしれない

お客さんの感情をほじくり返して、直面させてあげないといけない

わかりやすいように、極端なケースを取り上げたけど、人は理屈では動かない

冒頭の問題は、B医師(プロ、あなた)が課題だと思っていることが、A男さん(お客さん)は痩せたいと思ってないというズレがあることだ

これは、A男さんの顧客教育がうまくいっていなくて、感情を動かせていないということ

だから顧客教育が必要なお客さんには、必ずお客さんの気持ちの話から始めないといけない

で、少し具合が悪いぐらいじゃ病院に行かないように、よっぽど嫌な気持ちになったり、「あれがほしい!」という強い気持ちにならないと、お客さんは行動しない

なので、ちょっと変な言い方になるけど、あなたはお客さんの感情をほじくり返して、直面させてあげないといけない

例えば、ボクみたいな問題解決型のビジネスだと、「あなたの集客のお悩みや課題は何ですか?」という質問がそれにあたるけど、あなたの場合はどうかな?

上手な質問であったり、「最近こんなことありませんか?」という事例を示すことかもしれない

今日の内容はちょっと抽象的でイメージしにくいけど、とても大事なので、何回も読んでほしい

シャベル

お好きなメディアでシェアをお願いします

コメントを残す

メールアドレスが公開されることはありません。 * が付いている欄は必須項目です

CAPTCHA


ABOUTこの記事をかいた人

クチコミデザイン代表 スモールビジネス専門のクチコミマーケッター スモールビジネス専用の新クチコミ理論【フラット・クチコミ】の提唱者。現在までに、小さな会社の経営者や個人起業家を対象に1,000件以上ものクチコミ支援を行っている。