お客さんは、理由がないとお金を使わない。理由とは、気持ちが動くこと

伊堂寺義則

伊堂寺義則こんにちは、クチコミデザインの伊堂寺義則です

先日海外旅行中に、歯の詰め物がポロッと取れて、あせった

ボクは歯医者にはほとんど行ったことがなく、2年前に親知らずで、子どもの頃以来に行ったぐらい

そのときも「この年齢で虫歯もなく、歯もキレイでめずらしい!」と褒められ、今回も褒められた!

ところが・・・治療が終わる頃、先生からビックリすることを言われた

先生「伊堂寺さん、マウスピースをつくりませんか?

ボク「えっ? マウスピース?・・・ですか?

結局、先生の話を聞いてマウスピースをつくったんだけど、マウスピースを歯につけたまま寝るって聞いたことある?

先生からの説明は

「伊堂寺さん、歯の表面に歯ぎしりの後が見られます。上下の歯を強く噛み締める歯ぎしりで、クレンチングというものです。おそらく、寝ている時に無意識にやっていると思われます。このままだと、歯が割れたり、欠けたり、削れたりするので、就寝用のマウスピースをつくって、歯を守りませんか?」

というものだった

金額を尋ねると5,000円ぐらいだったので、即決で先生にお願いして、つくってもらった

寝ている時なんで、防ぎ用がないしね

2週間ぐらいになるけど、もう慣れたよ。初日は、オエッ!っとなったけどね 笑

お客さんは、理由がないとお金を使わない。理由がないとというのは、気持ちが動かないと、と言い換えてもいい

今回のケーススタディは、先生がマウスピースをボクに売ったんだけど、なぜ、ボクは何の疑いもなく買ったのか?というところ

治療の帰りに、購入の決め手を深く考えてみると、もし、歯が傷ついてしまったら、元に戻らない・・・それで一生過ごすのは嫌だ!という『恐怖』だった

これは以前にもお伝えしたけど、お客さんは、理由がないとお金を使わない

理由がないと、というのは、気持ちが動かないと、と言い換えてもいい

お客さんの気持ちには、ざっくり言うと、このままだと何かを失うかもしれないというマイナスの気持ちと、これを買うとワクワクする、楽しいプラスの気持ちが手に入る、という2種類がある

例えば、食事・旅行・オシャレなんかは、プラスの気持ちを感じさせることが多いよね

楽しく、プチ贅沢してみませんか〜 とかね。先日のハロウィンなんかは、その典型的な例

あと、ボクみたいな問題解決型ビジネスや、学習塾・治療院・壊れたら買い換えるモノなどは、マイナスの気持ちを感じさせることもできる

どんなビジネスでも伝え方次第だけど、どちらかの気持ちに直面させないと、お客さんは行動しない

アクションとしては、購入後の世界を伝える。それと、もし購入しなかったら、どうなるのか・・・その世界を伝える、という2つをやってみて

商品やサービスのことを伝えるのではなくて、それを購入したら、こんなにハッピーになりますよ

もし、このまま購入しなかったら、・・・チーン!みたいにね

そうするとお客さんは、それぞれの世界の感情をリアルに想像できる

ボクの場合は、歯が傷ついて、一生そのまま、という『恐怖』を想像でリアルに感じたからマウスピースを購入した

プラスとマイナスのどちらでもいいから、その気持ちをお客さんに感じさせることをやってみてね

P.S. あなたも定期的に検診に行ってるかな?

歯医者もそうだし、健康診断もそうだよね

特に、虫歯は自然治癒しないので「最近、検診に行ってないな〜」と思ったらすぐに歯医者に行った方がいいよ

お客さんの感情をほじくり返して、直面させてあげないといけない

2016.07.09
伊堂寺義則

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クチコミデザイン代表 スモールビジネス専門のクチコミマーケッター スモールビジネス専用の新クチコミ理論【フラット・クチコミ】の提唱者。現在までに、小さな会社の経営者や個人起業家を対象に1,000件以上ものクチコミ支援を行っている。