こんにちは、クチコミデザインの伊堂寺義則です
先日、浜松に研修で行ってきました
ご依頼をいただいたのは、アルミ建材メーカーでは日本のトップ3に入る大手の三協立山さん
大企業なので下にグループ会社がたくさんあるけど、その中の三協アルミ社 浜松支店に行ってきた
事前に「今のお悩みや課題はなんですか？」と伺ってたんだけど、大きくは3つで
・どうやって競合との価格競争から抜けるのか？
・どうやって差別化するのか？
・どうやって新規受注を増やすのか？
これをクチコミ集客を使って改善したいとのことだった
本質的にはスモールビジネスでも全く同じで、これらの課題を解決しないと集客できない
このレポートは良い事例なので、特に上記の3つの課題を抱えているなら、ちょっと長いけどしっかり読んでね
研修のスタートは、とっても雰囲気が硬くて、ボクが問いかけても「シーン・・・」って感じで、誰も手が上がらないし、みんな表情も変わらず、反応なし・・・笑 って感じだった
けど、いつものようにグループワークをやったり、シェアしたりして、少しずつ雰囲気が良くなったよ
参加者の皆さんにとても喜んでもらえたし「これからもっと楽しく仕事しようと思います」という感想が一番多かった
もしかしたら『仕事は、楽しくやっていいんだ』という考え方が新鮮だったのかもね
でも、自分が楽しく仕事してないと、お客さんのことを楽しませることができないし、そうじゃないとクチコミされないもんね
ボクは、笑いありで、自分も楽しく、参加者も楽しくなるセミナーをいつも作っているので、それも肌感覚で伝えられてよかった
長くなるので、たくさんはご紹介できないけど「お客さまの声」を少しだけ載せておくね
キャッチーなフレーズ、実話など、話の全てがわかりやすく、興味深い内容でした
楽しむ、楽しい人、楽しませる人、顧客にそれを感じてもらうことが大事。商品やその仕上がりばかりに注力しすぎていた
「クチコミ」という言葉は、第三者が会社・お店・商品の感想を話すことと思っていましたが、その考えが全く変わりました
楽しく仕事するというのはとても良いことで、意識していこうと思いました
売るのは商品ではなく、ハッピーである
商品で差別化できない。売り方・見せ方で差別化する。また、何で差別化するのかを考えることが大切
お客さんは、人のストーリーが聞きたい
楽しかったです。WOW！
「そのうち客」を「今すぐ客」に育てること。とても勉強になりました
集客の切り口を見つけるのが、経営者の仕事
今回の参加者の皆さんは、三協アルミさんのエクステリア商品を仕入れて、それを販売＆施工している代理店さんや工務店さんがメイン
だから、商品をいじることはできない
そうなると、売り方や見せ方を変えて、集客していかないといけない
これはスモールビジネスもまったく同じ
どうやって集客の切り口を見つけるのか？
基本的なマーケティングのステップもお伝えしたけど、今回、ボクが一番伝えたかったのはココ
お客さんに「それおもしろいね〜」と思ってもらえる集客の切り口を見つけるのが、経営者の仕事
経営者はそのアイデアを生み出せないといけないので、そのヒントをたくさん伝えて、ワークをやった
ひと昔前は、差別化は商品やサービスの時代だった
でも今は、どこも同じぐらい良いものを売っている
だから、今は新しいコンセプトや新しいスタイルを打ち出すことが必要な時代に変わった
差別化のステージが、ひとつ上になったと言えば少しピン！とくるかな？
それで、お客さんがおもしろいと思ってくれるものができれば、差別化できるし、価格競争にもならない
アクションとしては
・対象のお客さんを絞り込む
・商品やサービスを絞り込む
その掛け算をして、お客さんに新しい世界を見せてあげること
研修では、ボクを見込み客にして「経営者専門のエクステリア」という切り口を考えてみてください、というヒントを与えた
そんなの聞いたことがない！と思うかもしれないけど、ちゃんと理念をつくって、それに想いをのせられれば、オンリーワンのブランドになる可能性は十分ある
実績を積めば、商圏なんて関係なしで日本全国から受注が取れると思うよ
それもこちらから売りに行かなくても、お客さんの方から来てくれるようになる
ボクたちスモールビジネスオーナーが一番考えないといけないことは、商品やサービスのことじゃない
顧客のこと
あなたは、どんなお客さんに一番情熱があるのか？
それを明確にして、そのお客さんたちに新しい世界を見せてあげられると、クチコミが広がっていくよ
価格競争や差別化で苦しんでいるなら、ここをしっかり考えてみてね
P.S. 浜松では、鰻や餃子が有名らしく、食べたかったけど、時間がなくて残念だった
ただ、ありがたいことに別の支店でもご依頼がきてるので次回は！・・・笑
今回お世話になった三協アルミ 静岡支店 浜松営業所 エクステリア課 主事の栗林誠さん
