こんにちは、クチコミデザインの伊堂寺義則です
一昨日、大阪大学歯学部長の天野敦雄先生の講演を聞いてきた
「お口からはじめる健康セミナー」というタイトルで、歯周病がいかに恐いか？予防のために何をすればいいのか？というお話
以前にも言ったけど、ボクは、歯の定期検診に行った時に先生にいつも褒められてて、歯の状態が良いんだよね
割と意識しているし、気をつけている方だと思うけど、天野先生のお話を聞いて、改めて「歯周病ってめちゃ恐い！」「ますます歯磨きを気をつけよう！」って思った
これって、”売れる人”と”売れない人”の違いと本質的に同じだなって気づいたので、今回は、それをシェアするね
天野先生のお話で一番恐いなって思ったのは、歯周病菌って血液に混じって、全身をめぐるようになるっていうこと
歯磨きしてる時に、歯茎から血が出る時があるじゃない？
そこから血液に混じって体に入っていくとのこと
そうすると、いろんな生活習慣病を引き起こす原因になって、下手したら、死に至る病にもなり得るんだよね
歯周病って、ホントに恐い！
「売れる人」は問題や欲求の話をして、「売れない人」は商品やサービスの話をする
ここで大切なことは、ボクが「恐い！」って思ったこと
だから、より意識して歯磨きするようになったり「定期検診にマメに行こう！」って決意したんだよね
これってお客さんに販売する時と同じなんだよね
お客さんは
・これは、絶対に解決しないといけない問題なんだな！
・どうしても「これがほしい！」「たまらない！」
と感じなければ行動しない（買わない）
売れる人って、これを感じさせるのが上手なんだよね
つまり、お客さん自身の問題や欲求を自覚させる・認識させること
でも、売れない人は、そんなことやらないで、自分の商品やサービスを必死でアピールばかりしてる
さっきの例えで言うと、ボクは歯周病の恐さを突きつけられて、「絶対に歯周病になりたくない！」って欲求を強く自覚させられたんだよね
だから、そうならないように、行動を取ろうと決意したわけ
これが「歯磨き大事ですよ」「ウチの歯ブラシと歯磨き粉は最高ですよ」って先生にセールスされても買わなかった
なぜなら、問題や欲求を強く自覚してないから
この違いって、わかるかな？
そこで今回のアクションは、見込み客の問題や欲求を自覚させるをやってみて
やり方はいくつかあるけど、さっきの歯の例えなら
・最近、歯磨きをした時に必ず血が出ませんか？
・その年齢で、入れ歯になりたくないですよね？
みたいに「あなたにこんな状況が起きてませんか？」「最近、こんな気持ちを感じてませんか？」とメッセージを投げかけてみる
そうすると「そういえば、最近、歯磨きしたら血が出るなぁ」「私、絶対、入れ歯とかなりたくない！」って問題や欲求を自覚するから
それで反応してくれたお客さんが、タイミングが来ている見込み客になるわけ
商品やサービスの話をするのは、それからね
まとめると
・売れる人は、お客さんに問題や欲求を自覚させる
・売れない人は、商品やサービスの話ばかりする
って覚えといてね
P.S. 手前味噌の話になるけど、ボクは歯並びも褒めらるし、虫歯もほとんど経験ない
お客さんに「声がイイネ」を褒められることも多いから「人前で話す仕事って、自分に合ってるな」って思う
両親に感謝だし、これからも歯を大事にしたいね
