こんにちは、クチコミデザインの伊堂寺義則です。
昨日、運転免許更新のハガキが届いた。ボクと妻は免許更新が同じ年で、誕生日も妻が3月、ボクが4月だからいつも一緒に行っている。更新手続きができるセンターも歩いて5分のところにあるので、気持ち的にはウォーキングのついでにって感じ。
この免許更新のエピソードから、今回は「マーケターの仕事とは？」というトピック。
いつも行動がギリギリって人ほど、読んでほしい。
我が家が車を手放してもう5年。街の中心に住んでるから普段は徒歩で、歩くにはちょっと遠い公園とか行ったりするときには自転車を利用している。だから車に乗るのは、近場の温泉旅行とか行ったりするときにレンタカーを借りるぐらい。正直、運転免許証としてよりも、身分証明を提出するときのIDカードとして使ってることの方が多いね（笑）
ボクも妻もゴールド免許証だから有効期間は5年。だから更新のことは日常的には忘れているし、ハガキが届くと「もう5年も経つんだな〜」って思い出す感じ。免許証の更新期間は、自分の誕生日を挟んで前後1ヶ月間。例えば、ボクの誕生日は4月22日だから、3月22日〜5月22日までの2ヶ月間以内に更新しないといけない。
架空の話だけど、もしこれが「免許更新の時期が来ました、今年中に更新してください。」って案内だったら、あなたはいつ行くかな？おそらくほとんどの人が年末の12月に行くと思う。「誕生日まで」と言われればそれまでに行くし、「年内いっぱいまで」と言われたらそれまでに行く。
何が言いたいのか？というと、“人は、何でも先延ばしするのがデフォルトの生き物”ということ。
ここから本題のセールスやマーケティングの話に移るけどビジネスでも同じ。“お客さんは購入を先延ばしにする生き物”ということを、あなたは肝に命じておかないといけない。お客さんは「コレがほしくて、ほしくてたまらない！」というよりも、どちらかというと「今、買わないとこのキャンペーンがなくなる！」とか「切羽詰まって、もうどうもこうもならん！」って追い詰められたから購入することの方が多い。
つまり、ちょっと強い言葉を使うけど、ボクたちはお客さんを気持ち的に追い詰めないといけないわけ。だからと言って「どうしますか？買いますか？買いませんか？！ハッキリしてください！」って決断を迫るわけじゃないよ（笑）どうすればいいのか？
マーケターの仕事は「締切」をつくること
それは「締切」をつくること。
ウチのお客さんにイチバン最初にお伝えすることのひとつがコレ、「必ず、期間限定・個数限定の両方のデッドラインを設けて販売してください」ってね。特にアーリーステージの人たちには、期間も短く、個数も少なくした方がパワーがあるので、そうするようにオススメしていている。
例えば、1ヶ月で20個の商品Aを売るなら、1ヶ月ダラダラキャンペーンをするんじゃなくて、“1週間で5個ずつ販売するキャンペーンを4回打つ”って考えるわけ。どうしてか？というと、さっきの話に戻るけど、お客さんは必ず先延ばしするから購入するとしても最後の3日間まで購入しない。
販売って、ほとんどがリリース直後と最後しか売れないから、中弛みで売れない期間を少なくして、締切をたくさんつくる方が売れるんだよね。ただ、多くの人たちは「キャンペーン期間は長いほうが良い！」って変な幻想に囚われていて、これができてない。
マーケティングの世界には、『マーケターの仕事は「締切」をつくること』という言葉がある。
今回あなたにやってもらいたいことは、「必ず期間と個数の両方のデッドラインを設けてキャンペーンを打つ」ということ。
もしそこで目標達成できなかったら1回キャンペーンを締めて、別の売り方を考えたり、改善したりして再度キャンペーンを打つ。それを繰り返す。新商品や新サービスはそんなにホイホイ出せないけど、売り方は自由に変えることができる。訴求ポイントを変えたり、対象のお客さんを少しズラしたり、見せ方を変えてみて。
ほとんどの人は、売り物も同じだし、同じ売り方をずっと続けている。現代ビジネスでは変化が激しいから、なんでもスピーディーに改善しないといけない。あなたもボーッとしてたらすぐ時代遅れの人になってしまうよ。そうならないように締切をたくさんつくって、早く改善するクセをつけてね。
P.S. そういえばヴァレンタイン・シーズンだけど「女性から男性へ」の時代から、もう「友達同士や自分チョコ」がメインに変わってるみたいやね。デパートの特設コーナーとかいろいろまわってみると、対象のお客さんをズラしているキャッチコピーがたくさんみれて楽しいよ。
