1ヶ月前のこと、体に違和感を感じ、数日だるくて、そのあと体に小さな赤い発疹ができて気にしてなかったんだけど、それから水ぶくれができ始めて、日に日に痛みが増してきて激痛になった。

あまりの痛みに皮膚科に行ったら、「帯状疱疹やね、しばらくは養生せんといかんよ」とドクターストップ。

やっと痛みがなくなったけど、仕事のペースをゆっくり戻すように言われているので、もうしばらくは今受けているお客さんの案件だけ進めていこうと思ってる。

今回はこのエピソードから「お客さんは目の前の問題解決にしかお金を払わない」をお伝えするね。自分のできること・自分のやりたいこと・自分が売りたいものばかり考えている人ほど、読んでほしい。

お客さんが夜も眠れないほどの苦痛・不満・痛み・ストレスは何だろう？

いや〜、生まれて初めて帯状疱疹になったけど辛かった〜！ボクの場合はお尻からできて、イスに座れない、横になれないで、常に横向きの状態でいないといけない上に、痛みで夜も眠れなかった。

10日間ぐらいは、仕事どころか、日常生活も困難で何もできなくて、薬を飲んで痛みと症状が治まるのをただただ待つだけの毎日だったよ。通常、帯状疱疹は生涯に一度しか発症しなくて、再発することはまれみたいだから、今はホッとしているし、もう二度とあんな辛い思いはしたくないね。

ここからマーケティングの話になるけど、人って、目の前の問題解決にはお金を払うけど、そうでないものにはお金を払わないんだよね。ボクの場合、帯状疱疹で文字通り夜も眠れないほどの激痛だったから、何を差し置いても最優先で問題解決しなければならなかった。

これを仕事に置き換えると、お客さんが夜も眠れないほどの苦痛・不満・痛み・ストレスは何だろう？ってあなたは考え続けないといけないし、シンプルにそれをお客さんに聞かないといけない。

そして、その解決策を商品やサービスにすると、当然、売れやすくなる。だから、新規客向けのフロントエンド商品（集客用商品）に持ってくるといいよね。

反対に売れないのは、自分のできること・自分のやりたいこと・自分が売りたいものばかり考えて、お客さんの苦痛や欲求をまったく考えなくて、自分視点で発想している人。

ボクもコンサルティングの時によくあるんだけど、「こういう商品・サービスを売りたいんですけど・・・」って聞いて、「それってお客さんが欲しがっているんですか？お客さんが困っていることですか？」って質問すると、答えられなかったりするんだよね。

お客さんはバーニング・ニーズ（燃えている問題・欲求）にしかお金を払わない

今回あなたにやってほしいことは

・今、お客さんが自覚・認識している目の前の問題は何か？
・それも苦痛度や不満度が高くて、ストレスが一番きついものは何か？

これを海外では頭に火がついて燃えている例えで『バーニング・ニーズ（燃えている問題・欲求）』って言われているんだよね。

このバーニング・ニーズをお客さんに素直に聞くこと。そして、その後にそのバーニング・ニーズの解決策を考えて、商品やサービスを作らないといけない。なぜなら、お客さんはバーニング・ニーズにしかお金を払わないからね。

典型的でわかりやすい例が生命保険なんだけど、現時点では苦痛や不満を感じてない状態なのに、目の前のことではない未来の不安に対して売らないといけないから、売るのが難しいんだよね。だから「今日契約すれば○○がもらえます」って景品や特典をいっぱいつけて、目の前にご褒美をたくさん並べてオファーのチカラを強めて売るしかないわけ。

でも、ある時入院したり、ケガしたりすると、急にリアルになって実感が湧くから、どのプランがいいのか？自分から率先して考え始めたりする。

これは、良い悪いじゃなくて【人間って未来のことをイメージしにくい生き物である】という特性を覚えておかないといけないよ。だから、少し乱暴な言い方をすれば、あなたは、どうやってお客さんのバーニング・ニーズを解決をすればいいのか？このことだけにフォーカスして、その商品やサービスを売ればいいからね。

一度、お客さんのバーニング・ニーズの解決をガッツリ体験して喜んでもらえたら、次に何か困ったことがあれば、かなりの確率であなたのところに連絡してくるはずだから、それ以降ずっとお客さんでいてくれることになる。

 その時には、お客さんがあなたの言うことに全幅の信頼を寄せているから、それから自分が売りたいものは順番に売っていけばいい。そこからずっと継続したリピート売上を取れるし、紹介やクチコミも出してもらいやすくなるよね。

ボク自身はこうやって仕事が広がってきているし、限りなく自分やビジネスシステムにストレスがかからない方が良いと思っているんだよね。仕事を広げていくってこういうことだと思うけど、あなたはどうかな？

P.S. マーケティングの新商品を動画コンテンツで作っていて、ちょうどアクセル踏んでやろうとしてたところだったから、帯状疱疹でちょっと出遅れてしまった。

ただ、自分が思っているよりも免疫力が落ちていると病院の先生に忠告を受けているから、焦らず体調を回復させてやるので、もう少し楽しみに待っててね。

人は、何にお金を払うのか？（本質的な質問）

2017.01.12

先日のオンラインのクラスで、参加者の方と「お客さんの商品やサービスの購入履歴ごとに、ひとつひとつグループリストを作りましょう」ということを話した。

そしてセールスするときに、どういう順番で？、どのグループリストからアタックしていけばいいのか？、そのストラテジー（戦略）を説明したら、すごく納得してくれた。

あなたも、自分のビジネスをより良く改善したいと考えていると思うけど、そのスタイルは自分なりに築いているかな？

改善していくときに絶対に外してはいけないポイントというものがあるんだけど、今回はそれをお伝えするね。「毎回ゼロから集客しないといけない」「集客が積み重ならない」と感じている人ほど読んでほしい。

反応率が高いお客さんの順番

マーケティングやセールスでは、見込み客や顧客に関するいろんなデータを持っていることがとても重要だよね。あなたはしっかり集めているかな？商品やサービスの購入履歴なんかは最重要だし、Eメールマーケティングだと、開封率・クリック率・成約率とか、データっていろいろあるよね。

ちなみに、反応率が高いお客さんの順番っていうのがあって、簡単に説明しておくと

1. リーセンシー（最新購入日）：お客さんの最新購入日が「近ければ近いほど」反応率が高い
2. フリークエンシー（購入回数）：お客さんの購入回数が「多ければ多いほど」反応率が高い
3. マネタリー（購入金額）：お客さんの累計購入金額が「高ければ高いほど」反応率が高い

という顧客分析法があるんだよね。リーセンシーが一番反応率が高いんだけど、わかりやすくいうと、最近買ってくれたお客さんほど、また買ってくれる確率が高いということ。ちなみに、このノウハウは各要素の頭文字をとってRFM分析と言われる。

こういうノウハウを使って、例えば

・ここ半年以内に購入履歴があって
・2回以上リピートしてくれてて
・顧客単価10,000円以上のお客さん

こんな感じの条件で抽出して、そもそも反応率が高いお客さんだけにアプローチしていけば、マーケティングやセールスのパフォーマンスも高くなる。

セールスする時にも、一斉に全部の顧客リストに見せるんじゃなくて、まず条件づけしたリストにだけお知らせして、実際に売れるかどうか確認したり、フィードバックをもらってチューニングしてから、残りのリストに販売したりする。

こういったノウハウ自体は検索で引けばたくさん出てくるし、活用してもらいたいんだけど、今回メインでお伝えしたいことはこれじゃない。

今回イチバンお伝えしたいことは「改善のスタートは【記録】から」ということ。こういったノウハウも顧客の購入履歴を記録しているからこそできることであって、そもそも顧客データを記録していないとできないからね。

コロナ後、初めて妻とふたりでカフェタイム

お客さんに関するひとつひとつのことを記録していく

医学の世界では「記録しない医者はいない」という言葉を聞いたことがあって、どんなお医者さんも必ず患者さんの治療記録をカルテに残しているよね。もちろん、法律的に残さないといけないみたいだけど、考えたら記録しない医者ってめちゃくちゃ怖いし、そんな医者に任せられない。

それと同じで、ボクたちはお客さんの問題解決を任されているわけだから、その過程をきちんと記録に残していくってとても大切なことだと思うんだよね。

ボクは最近、お客さんのオンライン化の仕事をよく受けているから、システムを移行するときに必ず顧客リストも一緒に移すことになるんだけど、「顧客管理はどうしていますか？」って聞くと、売上管理はしているけど、顧客データの方は曖昧だったり、リストの分類はほぼできていないんだよね。

おそらく、そういうことを聞いたり、習ったりしたことがないからだと思うんだけど、まずは、ひとつひとつしっかり記録に取ることがすべてのスタート。

今回あなたにやってほしいことは「お客さんに関するひとつひとつのことを記録していくこと」

・お客さんが苦労や不満を感じている問題は何か？
・それを解決するための商品やサービスは何か？
・どんなストラテジー（戦略）でプロモーションするのか？
・何が上手くいったのか？、何が上手くいかなかったのか？

とても大雑把に書いたけど、こういったあなたの仮説や実証を記録していく。もちろんその過程や詳細もね。売上管理とかブログのアクセス数とか、数字的なことは一般的に浸透してるからやってるかもしれないけど、文章として記録する習慣を身につけてほしいんだよね。

もし何を記録したらいいのかわからないなら、今回ご紹介した顧客分析法の3つの要素から始めるでもいいよ。そしてゆくゆくは数字だけではなくて、お客さんとのコミュニケーションのやりとりやそこからの気づきなんかを文章で記録するようにしてほしい。

ボク自身は毎日ジャーナル（日誌）をつけていて、起業家や経営者ならビジネス日誌みたいなカタチで、自分のビジネスのことやお客さんのことを記録していくことはリターンも大きい。

ボクはA5サイズの市販のノートに毎日書いているけど、カタチはアナログでもデジタルでもどちらでもいいし、決まった型もあとから自分なりのスタイルができてくるからね。

ただ、ボクがお願いするならひとつだけで、毎日続けてほしいということ。

というのも、仕事って毎日々々アップデートしていくし、イチバン大きな間違いはやりっぱなしだから、記録しておかないと忘れていくし、人間は自分の都合の良いように、過去を勝手にねじ曲げたりするからね。

たくさんの時間とエネルギーをかけて創った商品やサービスだからこそ、毎回の仕事が単発で終わらないように、まずは記録することからはじめてほしい。そうすることで、集客や売り方の効果的な選択肢がたくさん見えてくるようになるし、いつも積み重なる仕事ができるようになるからね。

一流の人に共通するある習慣

2018.02.24

今回はクチコミのことを一緒に深く考えていこうと思う。

ボクはもともとクチコミマーケターを目指してたわけじゃなく、それまでのストーリーがあって後づけで“創った”んだよね。そのストーリーはまた別の機会にお伝えしようと思うけど、この仕事をやってきて15年、やっとその秘密が見えてきたような気がする。

今回は上級編の「クチコミを引き起こす奥義」についてお伝えするね。クチコミを集客の柱の一本にしたい人は、ぜひ読んでほしい。

クチコミって今でこそ時代にマッチしていることもあって、みんなとても興味があるテーマなんだけど、もともとは昔からある“人から人へ伝える”っていう人間の自然な行為なんだよね。それがいつからか商業的に取り入れられるようになって、「クチコミマーケティング」という手法が謳われるようになった。

ボクたちのストーリーでいうと、もともと自分たちが好きな本の著者のイベントを頼まれてよく主催していたんだけど、それがいつもクチコミで満席だったんだよね。その時々のテーマや単価によって、大人数・少人数は違ったんだけど、その体験がクチコミマーケターとしての起源になる。

そしてはじめはそんなこと全然考えてなかったけど、15年前本格的に「クチコミマーケターを仕事にしよう！」と決めて、より再現性のある体系を創りたいと思った。

始めた初期の頃は、ボクが『ピラミッド・クチコミ』と呼んでる「パワフルな人に紹介してもらうことが最も重要」と思って、そのことをお伝えしていた。そして、何年か経ってそれがスモールビジネスには不向きとわかるんだけど、そこから体系をつくり直して『フラット・クチコミ』が今の時代のスモールビジネスにはマッチしているなと感じている。

ちなみに『ピラミッド・クチコミ』は、社会的にパワーのある人から、パワーのない人に縦型の垂直展開していくクチコミのこと。それに対して『フラット・クチコミ』は、共感する世界観でつながって横型の水平展開で広がっていくクチコミのことを、ボクなりにそう呼んで区別している。これは経験則であなたも体験したことがあると思うんだけど、何かのファン同士のつながりって対等だから『フラット型』なんだよね。

そして「クチコミを引き起こすイチバンのトリガー（引き金）って何かな？」ってずっと探求してきたけど、今のところあるひとつの結論に帰結している。

人間はアハ体験を味わうと、ものすごい感情的な興奮を感じて、周りの人たちに話さずにはいられなくなる

それは「アハ体験をデザインすること」

アハ体験は心理学用語なんだけど、わかりやすくいうと「あっ！」という不思議なヒラメキを感じる体験のこと。これは誰でも経験があると思うんだけど、例えばサスペンス映画とか見てて「あっ！犯人わかった！」っていうあの瞬間の体験ね。それまでの人間関係やストーリー展開からバラバラだったピースが、すべてひとつにつながる瞬間って感じたことがあると思う。

そして人間はアハ体験を味わうと、ものすごい感情的な興奮を感じて、周りの人たちに話さずにはいられなくなるんだよね。これが、クチコミを引き起こすイチバンのトリガー（引き金）になる。

では「どうすれば、そのアハ体験をデザインできるのか？」というと、結論を言えば、見込み客の思い込みを書き換えてあげること。

わかりやすく、例えばこれはボクのケーススタディだけど「売れないのは伝え方が悪いから」と思ってる人が多いけど、ボクはその時「売れないのは伝え方が悪いのではなくて、集客用商品がないからですよ」って思い込みを書き換えてあげたんだよね。そして「集客用商品をつくるセミナー」を提案したら、とても反響がよかったよ。

このテキストだけだったらわかり難いかもしれないけど、こんな感じで、ただ単にポッ！とセールスに入るんじゃなくて、お客さんの思い込みを書き換えてあげるっていうプロセスを1回挟んでセールスするだけでも、反応は全然違うからね！

少しまとめると、見込み客が、あるお悩みや困りごとを抱えている。

そしてそれに対して「これが原因じゃないかな？」と信じている“思い込みA”がある。

でも、実はその“思い込みA”は間違い or 不十分と指摘して、正しくは“思い込みB”なんですよと書き換えてあげる。

そうすると、見込み客の中でアハ体験の衝撃が起きてエネルギーが弾けるというわけ。

そこで今回あなたにやってもらいたいことは、お客さんの思い込みを見つけること。

お客さんと直接コミュニケーションできるのがイチバンだけど、もしそれができない場合は、お客さんの行動や振る舞いに注目してみて。特に、同じ行動を繰り返している場合には、「この行動を繰り返すのは、どんな思い込みを持っているんだろう？」って想像してみる。

そして「こういう風に思っていませんか？」って、その思い込みを指摘するシナリオをぶつけてみて。それがハマったお客さんは「ハッ！」ってビックリして、あなたの提案に前のめりになると思うよ。

アハ体験のデザインはホントはもっと複雑で、コントラストを使ったりして緻密なシナリオ展開があるから、ある特別なプログラムでお客さんにお伝えしている。まあそれはさておき、今回はクチコミの上級編の内容だったけど、あなたのできるところから取り組んでほしい。

P.S. ボクたちの子どもの頃は、体育で「”うさぎ飛び”が良い」ってよくさせられてたけどね。あと「水は飲むな」笑。今ではどちらも逆で広く認知されてるから、良くも悪くも“思い込み”ってのは人を支配するぐらいの大きな影響があるなって感じるね。

昨日、運転免許更新のハガキが届いた。ボクと妻は免許更新が同じ年で、誕生日も妻が3月、ボクが4月だからいつも一緒に行っている。更新手続きができるセンターも歩いて5分のところにあるので、気持ち的にはウォーキングのついでにって感じ。

この免許更新のエピソードから、今回は「マーケターの仕事とは？」というトピック。

いつも行動がギリギリって人ほど、読んでほしい。

我が家が車を手放してもう5年。街の中心に住んでるから普段は徒歩で、歩くにはちょっと遠い公園とか行ったりするときには自転車を利用している。だから車に乗るのは、近場の温泉旅行とか行ったりするときにレンタカーを借りるぐらい。正直、運転免許証としてよりも、身分証明を提出するときのIDカードとして使ってることの方が多いね（笑）

ボクも妻もゴールド免許証だから有効期間は5年。だから更新のことは日常的には忘れているし、ハガキが届くと「もう5年も経つんだな〜」って思い出す感じ。免許証の更新期間は、自分の誕生日を挟んで前後1ヶ月間。例えば、ボクの誕生日は4月22日だから、3月22日〜5月22日までの2ヶ月間以内に更新しないといけない。

架空の話だけど、もしこれが「免許更新の時期が来ました、今年中に更新してください。」って案内だったら、あなたはいつ行くかな？おそらくほとんどの人が年末の12月に行くと思う。「誕生日まで」と言われればそれまでに行くし、「年内いっぱいまで」と言われたらそれまでに行く。

何が言いたいのか？というと、“人は、何でも先延ばしするのがデフォルトの生き物”ということ。

ここから本題のセールスやマーケティングの話に移るけどビジネスでも同じ。“お客さんは購入を先延ばしにする生き物”ということを、あなたは肝に命じておかないといけない。お客さんは「コレがほしくて、ほしくてたまらない！」というよりも、どちらかというと「今、買わないとこのキャンペーンがなくなる！」とか「切羽詰まって、もうどうもこうもならん！」って追い詰められたから購入することの方が多い。

つまり、ちょっと強い言葉を使うけど、ボクたちはお客さんを気持ち的に追い詰めないといけないわけ。だからと言って「どうしますか？買いますか？買いませんか？！ハッキリしてください！」って決断を迫るわけじゃないよ（笑）どうすればいいのか？

マーケターの仕事は「締切」をつくること

それは「締切」をつくること。

ウチのお客さんにイチバン最初にお伝えすることのひとつがコレ、「必ず、期間限定・個数限定の両方のデッドラインを設けて販売してください」ってね。特にアーリーステージの人たちには、期間も短く、個数も少なくした方がパワーがあるので、そうするようにオススメしていている。

例えば、1ヶ月で20個の商品Aを売るなら、1ヶ月ダラダラキャンペーンをするんじゃなくて、“1週間で5個ずつ販売するキャンペーンを4回打つ”って考えるわけ。どうしてか？というと、さっきの話に戻るけど、お客さんは必ず先延ばしするから購入するとしても最後の3日間まで購入しない。

販売って、ほとんどがリリース直後と最後しか売れないから、中弛みで売れない期間を少なくして、締切をたくさんつくる方が売れるんだよね。ただ、多くの人たちは「キャンペーン期間は長いほうが良い！」って変な幻想に囚われていて、これができてない。

マーケティングの世界には、『マーケターの仕事は「締切」をつくること』という言葉がある。

今回あなたにやってもらいたいことは、「必ず期間と個数の両方のデッドラインを設けてキャンペーンを打つ」ということ。

もしそこで目標達成できなかったら1回キャンペーンを締めて、別の売り方を考えたり、改善したりして再度キャンペーンを打つ。それを繰り返す。新商品や新サービスはそんなにホイホイ出せないけど、売り方は自由に変えることができる。訴求ポイントを変えたり、対象のお客さんを少しズラしたり、見せ方を変えてみて。

ほとんどの人は、売り物も同じだし、同じ売り方をずっと続けている。現代ビジネスでは変化が激しいから、なんでもスピーディーに改善しないといけない。あなたもボーッとしてたらすぐ時代遅れの人になってしまうよ。そうならないように締切をたくさんつくって、早く改善するクセをつけてね。

P.S. そういえばヴァレンタイン・シーズンだけど「女性から男性へ」の時代から、もう「友達同士や自分チョコ」がメインに変わってるみたいやね。デパートの特設コーナーとかいろいろまわってみると、対象のお客さんをズラしているキャッチコピーがたくさんみれて楽しいよ。

最近、VIP客のモデルチェンジする仕事に集中して取り組んでいる。具体的にはAmebloをWordPressに移行する仕事を2本、メルマガ配信スタンドを海外ツールに移行する仕事を3本、同時並行で進めている。

特に、WordPressに移行するおふたりはビジネスをリニューアルするステージなので、「どんな専門性で市場に立つのがいいかな？」と日々考えている。やっぱり最初からクチコミが広がるようなポジションがいいからね。

そこで今回のトピックは【強みと世界観】

「何の専門家として認知してもらうのか？」

クチコミが伸びなくて困っている人、ファンづくり悩んでいる人は、ぜひ読んでほしい。

VIP客のおふたりには「週に2回ブログをアップする」という課題を出して、自分の思考・感情・アイデア・プランを日々言葉にするチカラを養ってもらっている。なぜ、そういう課題を出しているのか？というのは最後に説明するけど、まず発信力を身につけないとお客さんに見つけてもらうことができないからね。

ちょっと話を【強み】にズラして、強み・ウリ・特徴・長所・差別化・USP・専門性、いろいろと似たような言葉があるけど、ここでは全部同じと考えてもらって構わない。正確な定義のことは置いておいて、【強み】ってのは「他の人と比べて飛び抜けて優れているところ」と考えるとわかりやすいかな。

例えば、ボクの場合なら“クチコミマーケティング”になる。あと【強み】で大事なポイントは「誰に対しての【強み】なのか？」ってこと。ボクだったら“スモールビジネスオーナー”に対しての“クチコミマーケティング”ってことになるね。

“自分の優れているところ”と“対象のお客さん”の掛け算をして、【自分の強み】って考えるとわかりやすいと思う。まずはこの2つのポイントをしっかり押さえて、お客さんから選ばれる存在になってほしい。

ユニークな世界観を築くために“自分のシンボルになるキーワードをつくる”

ただ、その2つの掛け算をして自分の強みを見つけられたとしても、他に同じ強みを持っている人がいたら競合になる。現代ビジネスにおいて“自分だけのオンリーワンのポジション”ってないからね。むしろライバルが少しいる市場を見つけてほしいんだけど、そこからライバルに差をつける方法が【自分の世界観】を築くこと。

また【世界観】って言葉が抽象的でテキストで説明しにくいんだけど（笑）ボクは“自分が大切にしていることの集合体”ってお伝えてしている。もちろん、ミッション・ヴィジョン・ポリシー・コミュニケーションスタイル・デザインとか、そういったものも全部含んでいるものと考えてほしい。

それでボクがスモールビジネスでユニークな世界観を築くために、特にチカラを入れてお伝えしていることが“自分のシンボルになるキーワードをつくること”。

例えば、ボクたちが過去20年間一緒に仕事をしてきた方たちには、出版している友人・知人が多くいるけど少しピックアップすると

『幸せな小金持ち』の本田健さん
『誕生日占い』のはづき虹映さん
『スピリアルライフ』の穴口恵子さん
『魔法の質問 / ライフトラベラー』のマツダミヒロさん
『戦わない経営』の浜口隆則さん
『マリッジ・プレミアム』の赤城夫婦など

皆さんそれぞれに自分の世界観を凝縮したシンボルになるキーワードを持ってる。そして皆さんそれぞれにファンがたくさんいて愛されているし、長い間活躍されている。

ボクも10年前にそのことに気づいて『クチコミデザインの伊堂寺義則』って覚えてもらいたくてシンボルになるキーワードを考えたんだよね。後々は「あなたらしいキーワードだね」って共感してもらって、好きになってもらえたらいいなって思ってる。

お客さんから褒められたことの中に、自分の【強み】や【世界観】の原型が含まれている

それで最初の「週に2回ブログをアップする」課題をやってもらっているって話に戻るんだけど、その理由は、言葉にするチカラはスモールビジネスでも磨くことができるから。たくさんのお金やマンパワーをスモールビジネスでつぎ込むことはできないけど、言葉の表現力や発信力は磨くことはできる。

それにクチコミされるときには必ず「●●の◯◯さん」ってキーワードと名前がセットになってるから、“自分のシンボルになるキーワード”を見つけないといけない。ここではキーワードづくりのポイントはお伝えしないけど、“誰も使ってない新しいフレーズ”を作り出すことが大切なポイントだね。

今回あなたにやってもらいたいことは「お客さんから褒められたことを書き出す」こと。

例えば、ボクはよく「伊堂寺さんの話や例えはわかりやすい！」って言われることが多いんだけど、“わかりやすく伝えられること”がボクの特徴のひとつ。その特徴の中に自分の【強み】や【世界観】の原型が含まれているから、そこから見つけていってほしい。

自分の【強み】や【世界観】って、自分で見つけるのも難しいかもしれないから、お客さんに褒められることから見つけるのもひとつだよ。ぜひ、謙虚になりすぎず自信を持ってそれを書き出してほしい。

そして最終的には、お客さんから【強み】で選ばれて、【世界観】で愛されたら最高だよね。

P.S. 久しぶりにお客さんのWordPressとメルマガ配信スタンドのシステムを代行してつくっている。VIP客の皆さんそれぞれ、ドメイン会社・サーバー会社・メルマガスタンドが全部バラバラで一筋縄ではいかないけど、おかげでスキルの幅が広がって成長しているのでこれから楽しみ。

今週から、新しく6ヶ月オンラインコースをふたつスタートした。その時ひとりのお客さんがセッション中に、“ボクの良いところ”をポロポロっと話してくれた。

自分の良さや強みって、自分で理解するって難しいよね。ボク自身も“自分の何が？お客さんから喜ばれているのか？”というのはとても気になるし、知っておきたい。もちろんいつも意識してるから、シンプルにお客さんに直接聞くようにもしているよ。

そのエピソードから、今回注目したいのは【お客さんとの関係性】

クチコミでも【お客さんとの関係性】はとても大事なファクター

特に「モノが良ければ売れる」「どう伝えたらクチコミしてもらえる？」と考えている人ほど読んでほしい。

そのお客さんが教えてくれた“ボクの良いところ”は

・マーケティングの波長が合う

・何があっても責められない安心感がある

・新しい情報

「ヘぇ〜そうなんだ〜」って思いながら、そのことが印象的でずっと考えていたんだよね。

ボクの仕事は、お客さんに伝えたアイデアやノウハウを実践してもらうこと。そのためには「伊堂寺さんの言ったことはすぐやろう！」と思ってもらえる【関係性】を築かないといけない。【関係性】というと難しく聞こえるかもしれないけど、わかりやすく言えば“お客さんに好かれているかどうか？”ってこと。ファンって、その人のことが強烈に好きで応援している存在だし、あなたもファンを増やしたいなら、お客さんに好かれないといけないからね。

ボクは若い頃に「人間関係では正しさは優先されない」という大切なことを教わった。だから「人は、正しい人のいうことではなく、好きな人のいうことを聞く」というのを持論にしている。あなたも自分がクチコミした時のことを考えればわかると思うけど、好きな人のことしかクチコミしないでしょ？ただ勘違いしてほしくないのは、お客さんに好かれることは大事だけど、ポリシーを曲げたり無理な要求には応えなくてもいいからね。

商品やサービスではなく、お客さんとの関係性をビジネスの柱におく

あなたに伝えたいことは、お客さんとの【関係性】が本当の売りものということ

わかりやすいように、スターバックスの創業者ハワード・シュルツの言葉を一部引用すると

“私たちはコーヒーを人々にサーブするコーヒービジネスではなく、コーヒーをサーブするピープルビジネスに従事している”

というのがある。これでボクの伝えたいことを、わかりやすくキャッチしてもらえたかな？ボクは別にスターバックスのファンというわけではないけど、なぜスターバックスが世界中で売れてるのか？その秘密のひとつがわかるんじゃないかな。

今回あなたにやってもらいたいことは「商品やサービスではなく、お客さんとの【関係性】をビジネスの柱におく」ということ。具体的には「見込み客のお悩みや困りごとは何か？を突き止める」「見込み客がほしいモノ・ほしいコトは何か？突き止める」そのことだけにフォーカスして情報発信したり、コミュニケーションしてみて。販売やクチコミしてもらうことはもっと後。

多くの人は「どうやったらもっと売れるか？」「どうやったらもっとクチコミしてもらえるか？」ばかり考えてる。でもその奥にある本当の問題は「ファンをつくれていない」ということ。クチコミしてもらうためにはファンが必要だから、あなたのことが好きなファンをつくる、それもたくさんつくっておく。そうすれば売上や販売を心配することもほぼなくなるからね。

ビジネスでイチバン大切なものは「商品」ではなく「顧客」という言葉を思い出してほしい。それは【お客さんとの関係性が本当の売りもの】ということを別の言葉で表現しているのとニアリーイコールだから、ビジネスの目的を履き違えないでね。

P.S.ちなみにこの数ヶ月、スターバックスの豆でカプチーノをよく飲んでるよ。ボクはカフェオレがすきなんだけど（スターバックスにはないよね）、妻からカプチーノをすすめられて以来あのアワモコにハマってる 笑

今月は東京・大阪・福岡で「リストビルディング101」1Dayセミナーを開催、アフターのコンサルティング5件とシークレットセミナーがすべて終了した

『どうすれば見込み客リストが集まるのか？』

という、ど真ん中のテーマだったから興味関心度が高くて各会場とも盛り上がったよ

登録の段階でコメントをもらってたんだけど

「情報だらけで、何をやればいいかわからない・・・」
「自分にあっていることなのか？と心配になる・・・」
「自分に必要なことを整理したい・・・」
「よくわからず、中途半端なままで止まっている・・・」
「見本や雛形があればできるのに・・・」

みんな情報過多で混乱してたね

もし、あなたも同じように感じているなら、今回はぜひ読んでほしい

今回の1Dayセミナーのテーマは「見込み客リストを集めること」だったんだけど、具体的には“メールアドレス”のこと

その時に、何か？ひとつのことをやれば見込み客リスト（メールアドレス）が集まると思ってる人がとても多い

これをボクは『「点」で考えて「線」で考えない』というふうに表現してる

でも本当はそうではなくて、小さなアクション（点）が連なった流れ（線）をつくっていかないといけない

セミナーではこの「線」のことを、サクセスパスという“流れを作ること”でお伝えした

まずは「参加者の声」の一部を載せておくね

新しい情報をわかりやすく伝えて下さるので助かります。時代の流れ等も考えたときに「メールが読まれなくなる」という考えや「Lineは解除が多い」という考えがあるが、結局、ファンになってもらえれば読むし、迷惑とも思わないので、ファンになってもらうコンテンツを配信していくことが大切だと思った。リストを集めるためではなく、ファンをつくるためにコンテンツを考えていけば良いことがわかった。海堀芳弘さん　自営業

今まで学んだこともいっぱいあったのだけど、それらが全部私の中でバラバラだったので、今回のセミナーですべてひとつの流れにつながりました。おかげでこれまで以上に、意図してというか、確信を持って、学んだことを実践していけそうです。鶴園みあさん　恋愛・結婚サポーター

一番は顧客のニーズを知ることだなぁと思いました。リストを取る事で見えるものではありますが、リストを取る際にも必要なことだと。動画や音声等、いろいろおもしろそうなアイデアも頂いたので、ブログ（テキスト）以外も使っていきたいと思います。ランディングページのところ（他に飛ぶURLをつけないetc）参考になりました。また、私が実践した上で、今日のことを細分化してお伝えできるネタにもなるなとためになりました。システムの構築が全くできていなく、ムダが多いので、その辺りを整えれたら良いなと思います。野田祥代さん　自営業

今のビジネス背景を考慮すると、ROI（投資対効果）がイチバン高いのはメールアドレス

今回参加者の皆さんにウケが良かったのが、「見込み客の5つの意識レベル」というトピック

見込み客が

・問題 / 欲求
・解決法
・商品 / サービス

をどれぐらい知っているか？によって、メッセージを5つのレベルに使い分けてアピールするんだけど、参加者の皆さんそれぞれが

「今までずっと少ない層のレベルにアピールしてました〜！」
「自分がレベル5だから、見込み客にもレベル5で伝えてた」
「より多くの層にアピールできる方法がわかりました！」

ってよく理解してもらえたし、早速、自分のオファーに反映させて成果を出した方もいてうれしかった

あと動画の時代になってきたのもあって、スマートフォン用のジンバルを持って行って、動画でのオファーの事例も喜ばれたよ

やっぱりみんな動画やりたいんだな〜って感じたし、そのための機材やマーケティング的な使い方の情報が不足しているのもよくわかった

「動画」をどうマーケティングに活かすのか？

ここはボクも来年チカラを入れてお伝えしていきたいと思っているので、楽しみにしておいてほしい

セミナーのまとめでは、「メールが読まれない時代に考えたこと」というのもお伝えした

「メールアドレスを集めましょう！」ってセミナーをやったんだけど、なかなかメールが読まれにくくなってきた時代でもあるからね

ただ、今のビジネス背景を考慮すると、データで確認しても、長期的に考えても、ROI（投資対効果）がイチバン高いのはメールアドレス

だから、やっぱりメールアドレスの取得が重要で、それを他のメディアと絡めてコンテンツマーケティングを実施していく必要がある

これについてはボクなりの考察と解決策があるんだけど、トピックが大きくなるからまた改めてお伝えするね

盛り沢山の「リストビルディング101」やる順序をわかりやすく教えていただき満足です。LP、リードマグネットのネタ、見込み客の意識レベルでアプローチを変えていくなど、知りたかったことが学べました。動画の撮り方ではグッズやサイトを教えていただいたり楽しかった〜！私でもできそう、と思えました。1個ずつ組み立てて流れで考えること。お客様別に対応して行くことを形づくれるようにしたいです。あと、例える時に、自分の仕事で例えて説明していただけたので、とてもわかりやすくてありがたかった。難しいことをとってもわかりやすく、ありがとうございました。市川雅恵さん　日本茶販売＆講師業

顧客を分けること・導線を作ることなど情報満載でした。今は終わったばかりなので頭がパンパンですが、自分なりに振り返り、整理して、メルマガや導線にチャレンジしてみたいと思います。結婚相談所＋セラピーの私らしいサロンのあり方のヒントももらったような・・・。ここからは形にしてゆきたいです。長時間のセミナーでしたが、集中して聞きたい！と自然に思えるセミナーでした。これからはメニューも増やしてゆきたいなあと思います。F.A.さん　カウンセラー

自分の散らかり具合は分かっていますが、全て人に任せると頭に入らないし、どこか本気になれない。でもひとりでやるのは時間がかかりすぎて、イヤになってやめてしまう。そんなことで起業家なんてできるのか？とも思ってきましたが、軍師がいれば私はパーフェクトなのでは？と思えました。「私にはステップを組んであげなくてはならない」と初めて会って分かってもらえたのもスゴイと思ったし、嬉しかったです。今まではこのスピード感で、なんでもできると思われ、放ったらかしにされ気味できたので。役に立ったことはLv1〜Lv5の話です。Lv分けしたことなかった。塩見恵美さん　講師業

動画・音声・グラフィック（写真・画像）を見込み客リスト集めに活用していく

今回あなたにやってほしいことは、「テキスト（文章）以外のメディアを絡めていく」ということ

具体的には、動画・音声・グラフィック（写真・画像）を見込み客リスト集めに活用していくこと

特に、動画のニーズはこれから大きくなるから、基礎的なことでいいから勉強してほしい

といっても、どう勉強したらいいか？も、わからないかもしれないので、来年はボクからも情報を出していくね

例えば、これからホリデーシーズンだから、もし予定があるなら、クリスマスパーティーや年末年始の帰省の様子をスマートフォンで動画撮影してみる

まずはこういう第一歩からのスタートでOK

遊び半分ぐらいの気持ちがちょうどいいよ

来年は2020年で区切りもいいし、時期的に何か新しいことにチャレンジしやすいから、ぜひ実践してほしい

P.S. お客さんからクリスマスプレゼントをいただき、ありがとうございます

クリスマスまで待てず、すでに完食（笑）あなたも楽しいクリスマスを〜

日本茶の専門家・販売店のチャイチワークス市川雅恵さんからロゴ入りサンタのクリスマスティーを

前回は沖縄のエピソードをお伝えしたけど、「せっかく沖縄まで来たから、どこか海外に行こうよ」って妻と話して、台湾とフィリピンに行ってきた

テストで絵になる動画を撮りたいのもあって、アートな旅へ

今回のトピックは【デザイン】

動画・音声・グラフィック等、テキスト以外のメディアも使っていかないと、お客さんに選んでもらえない時代になってきた

ボクはデザインの才能がないんだけど、同じような人ほど今回は読んでほしい

旅の雰囲気を楽しんでもらいながら、今の時代のデザインの重要性を感じてもらえたらうれしいね

沖縄の後は、台湾の「高雄（カオション）」へ

「美麗島駅（メイリーダオヂァン）」の近くのホテルだったんだけど、駅に降りた瞬間にワオ！って感じたよ

直径30m、面積660㎡の光のドームでできていて、“「世界で最も美しい駅」第2位”に選ばれている世界最大のステンドグラスアートなんだよね

そしてホテルから夕日が美しい「高雄港（カオションガァン）」まで自転車で行って、翌日は大きな壁画で有名な「衛武迷迷村（ウェイウミーミーツゥン）」へ

大きな壁に本棚の絵が描かれていて美しくて、印象的だったね

そして高雄から、フィリピンのマニラへ

フィリピンでは有名な「マニラ大聖堂」へ行った

カトリック教会の大聖堂で、キリスト教信者の方たちがひざまづいて礼拝していたよ

ボクは世界遺産とか好きなんだけど、ワクワクして美しさを感じたね

妻に推されてツーリング・・・右側通行でしかも車道、ビュンビュン飛ばすバイクと一緒に走る

マーケティングやセールスでも【デザイン】が重要なファクター

それで今回のトピック【デザイン】の話

スモールビジネスでも、フリーランスでも、今の時代はデザインも重要になってきた

ウェブメディアで使う動画・音声・写真・グラフィックもそうだし、商品やサービス、そのパッケージもデザインがダサかったらダメ！

例えば、見込み客が興味を持ってあなたの集客用商品に登録してくれたとしても、そのオファーのデザインがダサかったら、「うわっ！何？この安っぽいお手製の感じ！」って、一瞬でマイナスイメージになってしまう

あなたの伝えていることが

どんなに素晴らしくても
どんなに正しくても
どんなに価値があったとしても

デザインがダサかったら、お客さんたちは聞く耳を持ってくれないし、そもそも見てくれない

お客さんに選ばれないし、当然、売れない・・・

デザインって言われても・・・、そんな才能ないんだけど・・・

そんな人でも大丈夫

ボクもツールを使うことで解決しているよ

例えば、ebookの表紙とかは「Canva」でつくったり、スライドとかは「envato elements」を使ってる

中ではキリスト教信者の方たちが、ひざまづいて礼拝していた＠マニラ大聖堂

今回あなたにやってほしいことは、「Make a difference with your design.」（デザインで差をつけよう）

ちょっとデザインっぽく英語にしてみた（笑）

デザインの才能がないなら、テンプレートの活用を考えてみて

ウチのお客さんには海外ツールの情報も出してるけど、日本語のものもあると思うよ

同じベネフィットで、同じ価格なら、デザインが優れている方が選ばれる

ブログやメールなど、テキストメディアだけでは、なかなか見てもらえない時代になってきた

ただ、別の言い方をすれば、同じテキストメッセージでもフォーマットを動画や音声に変えたり、写真やグラフィックに気を遣うことで、競合他社を突き放せるんだよね

ウチのお客さんたちにも言ってるけど、マーケティングやセールスでもデザインが重要なファクターでもあるから、ダサいオファーとか出さないでね

P.S. 「世界三大夕陽」のひとつとされる、マニラ湾のサンセット

マニラ都市圏で最も高いコンドミニアム（泊まったのは51階）に3日間滞在、夜景やサンセットがキレイなんだけど、なぜか写真や動画がうまく撮れずに残念！

トップの写真は、高雄なのに「Fukuoka」、マニラなのに「California」のシャツ@リーサル公園

この間、沖縄でマツダミヒロさんが主催するチャリティイベントで登壇してきた

参加者・スピーカー・スタッフ全部で日本各地、海外からも総勢約300人が集まって、いろんなテーマのセッションが繰り広げられた

ボクたちは福岡からだけど近い方で、遠くはアメリカ・ハワイ・カナダ・シンガポール・台湾・スペインなどから参加のスピーカーやオーディエンスもいたからね！

「なぜ、こんなにたくさんの人が参加するのか？」

ボクが感じたのは【顧客体験】の楽しさ

ボクが、クチコミですごく重要視しているのもこの【顧客体験】

今回は、人を惹きつけ感動させる【顧客体験】はどうやってつくられるのか？

どんなときも応援してくれるファンをつくりたい人は、特に読んでほしい

まず、マツダミヒロさんのことをひとことで紹介すると「質問の専門家」

会社や企業には、売上やビジネスが伸びるように
個人に対しては、よりその人らしく生きていけるように
適切な「質問」をして、自らその答えを引き出せるように
リードしていくプロフェッショナル

そして世界中にファンがいて、一年のほとんどを夫婦で世界中を旅している「ライフトラベラー」でもある

いつも新しいことにチャレンジしていて、時代の先を行くライフスタイル・ワークスタイルを生きている先輩起業家でもあり、友だちなんだよね

もう出会って10年以上になるかな

このチャリティイベント「しつもんカンファレンス」に登壇するのは昨年に引き続き2回目

ひとつのテーマを、ひとりのモデレーターと複数のスピーカーでディスカッションする

ボクは、普段、ひとりでお客さんとコミュニケーションするスタイルだから、いつもと違っておもしろいんだよね

専門が違う方たちの視点は新鮮だし、自分の世界を広げてくれる

ボクたちのセッションのタイトルは「広告なしで人気を生み出す秘訣」

自分の出番が終わった後にオーディエンスの方たちから

「めちゃくちゃ話がおもしろかったです！」
「自分は反対のことをやってました！」
「次回から早速使わせていただきます！」

とたくさん喜びの声をもらえてうれしかった

20才ぐらいの学生たちもたくさんいて、「伊堂寺さんの話、マジ！ヤバかったです！」（笑）と言われ、自分よりも先輩の経営者の方たちからも「たくさんインスピレーションが湧きました！」とコメントをもらえて光栄だった

ともに創造し、ともに体験し、ともに分かち合うと、「ワンネス」になる

それで【顧客体験】のことだけど、こんな“非日常的な場所で時間と空間を一緒に体験すると”、とてもハートが近くなる

沖縄という、いつもと違う場所で、それぞれの立場と役割を持って、みんなでひとつのものをクリエイトしたからね

ボクなりにこの体験と感情を言語化すると

Co-create（ともに創造し）+
Experience together（ともに体験し）+
Share（ともに分かち合うと）=
Oneness（ワンネスになる）

ワンネスというのは体験なので言語化することはとても無理なんだけど、あなたも感じたことがあると思うよ

あえて言葉にするなら

・すべてがつながっているという感覚
・みんなでひとつのものを創造している感覚
・それぞれが、それぞれの役割を全うしている感覚
・どれかひとつでも欠けては成り立たないという感覚
・これぞ、パーフェクト！という感覚

全部、感覚なんだけど（笑）もしあなたが素晴らしい【顧客体験】を提供して、お客さんがこのワンネスを感じることができれば、ずっとファンでいてくれる

このワンネスは、お客さんに感じてもらう【顧客体験】の中で最高なもののひとつ

それぐらい、関わる人たち全員をエキサイティングさせて、ハッピーにする

だからこそ、狙って再現できるというものではないかもしれないけど、それでお客さんを最高に喜ばすことができるなら、そこに向かって行くことを目指さないといけないよね

今回あなたにやってほしいことは、お客さんと一緒に非日常的な場所に出かけてみて

別に沖縄じゃなくてもいいよ（笑）

でも、いつも仕事している場所からは離れてみて、何かひとつのモノ・コトを

Co-create（ともに創造し）+
Experience together（ともに体験し）+
Share（ともに分かち合う）ことが目的

それをやってみてほしい

実践すれば、お客さんたちとのハートの絆が生まれるよ

クチコミとは、ハートからハッピーが溢れ出ること

だからこそ、あなたのお客さんたちにワンネスを感じてもらえるぐらいの【顧客体験】を創造して提供してほしい

あなたの知識・スキル・経験・時間・エネルギーのすべてを注ぎ込んでね

そして、お客さんたちからハッピーが溢れて、周りの方たちに広がって行ったら最高だよね

そのためにも”非日常的な場所”に行って、その“場”のチカラをうまく活用してほしい

P.S. 沖縄の後は、台湾とフィリピンの旅へ〜

台風でもファンを突き動かすコミュニティのチカラ in 沖縄（前編）

2018.10.23

最近はラグビー日本代表の活躍に大興奮！

試合では自国のプライドを背負って激しく戦った両者も、試合が終われば敵味方もない“ノーサイド”

それだけではなく、各国選手たちの試合外での振る舞いや、ファンたちも素晴らしい！

チームスポーツはなんでも好きだけど、ますますラグビーのファンになった！

ちょうどVIPのお客さんのコンセプトづくりも大詰めを迎えていて、「お客さんをファンにしていくために」のやりとりを活発にしてたところ

今回はラグビーと絡めて【ファンづくり】のエッセンスをお伝えしていくね

あなたに熱狂して、興奮してくれるファンは、どうすれば生まれるのか？

興味があるなら、特に読んでほしい

あなたは、何かスポーツは好きかな？

自分がやってなくても、応援でもいいよ

ボクは野球やサッカーやラグビーのような、人数が多いチームスポーツが好きなんだよね

特に、ワールドカップみたいな国際大会だとチームにその国の民族・特徴・文化が反映されるし、普段はチームメイト同士が対決するのもおもしろい

なぜ、スポーツにはたくさんファンがいるのか？

しかも、どのスポーツにも世界中に老若男女問わずね

あなたは考えたことがある？

どのスポーツでも、ファンがたくさんいるから【ファンづくり】のとても良い教材になるよ

それでは、スポーツから【ファンづくり】のエッセンスを考えていこう

スポーツにたくさんのファンがいる理由

それは、わかりやすいから

何がわかりやすいか？

のひとつがゴール（目標）

チームスポーツのゴールは、相手に勝つこと

そのプロセスは、1点でも多く取ること

見ていればそれは一目瞭然で、とてもシンプルで、わかりやすい

わかりやすいゴール・共感されるヴィジョン・本気のチャレンジ、その結果、ファンが増えていく

ファンって、別にスポーツだけじゃなくて

アーティスト・映画・小説・音楽など、エンターテイメント系でもあるし、お店・会社・商品など、ビジネス系でもあるよね

もっと言えば、街とか、自然や国とか、場所や土地なんかでもあるかもしれない

もちろん、ボクたちのようなスモールビジネスでもファンはつくれるよ

今月、VIPのお客さんのコンセプトづくりが大詰めを迎えていて

ヴィジョン（目指す未来像）
ミッション（理念・使命）
クレド（行動規範・信条）

を明文化しましょうってセッションをやったんだよね

それで、このコンセプト次第でお客さんがファンになるかどうかが決まるよ、ってお伝えした

スモールビジネスのファンづくりでは、ここが肝

もちろん商品やサービスが、お客さんの一番のメリットになってることは当然で言うまでもないこと

その上で、あなたの目指すヴィジョンにお客さんが共感してくれるか？

そのヴィジョンを達成した時に、お客さんや社会に素晴らしい未来をもたらすものになっているか？

困難を乗り越えてでも、達成する価値があるヴィジョンか？

ちょっとぐらい大風呂敷を広げて、きれいごとを語ってみて

そして、当たり前だけど口だけじゃダメで、それを本気で目指してほしい

その本気の姿にお客さんはファンになって、クチコミしてくれるようになる

今回あなたにやってほしいことは

・わかりやすいゴールを掲げること
・お客さんに共感されるヴィジョンを描くこと
・その実現に本気でチャレンジすること

そのプロセスに、お客さんが購入してくれて、クチコミしてくれることが生まれてくる

結果として、ファンが増えていくんだよね

ゴールがクリアになれば、今、やらないといけないことも明確になるし、それぞれの“当たり前のレベル”も上がる

まずは「あなたが何を目指しているのか？」

それぞれを言葉で明文化することから始めてみてほしい

P.S. ラグビーは今週末の南アフリカ戦も楽しみ！

4年前のワールドカップでは南アフリカに勝ったけど、それが「ブライトンの奇跡」って映画になってたのには驚いたね！