モノの話をしてもお客さんの心は動かない

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伊堂寺義則こんにちは、クチコミデザインの伊堂寺義則です

先週は生命保険の販売をしている人に3人も会った

3人とも外資系で男性だったんだけど、たまたまセミナーで隣の席になったとか、久しぶりに街でバッタリとかね

不思議だな〜と感じた

誰かと仕事の話をした時に必ずやることがある

その人の商品やサービスを「自分だったら、どう売るかな〜・・・」と考えること

条件反射的にそうなってしまう職業病だけど、これが一番勉強になるね

「定期預金を組んでくれるお客さんを、どうやって集めたらいいのか・・・」

先週、この生命保険を販売している3人と会って、10年近く前の話を思い出した

四国の商工会議所の研修で呼ばれた時に、地方銀行の支店長代理の方が参加されたんだよね

そして

「定期預金を組んでくれるお客さんを、どうやって集めたらいいのか・・・」

という質問を受けた

銀行関係ってボクたち一般人から見たら、申し訳ないけど、どこに預金しても金利はあまり変わらない

しかも、当時は超低金利で1%未満だった(今もかな?)

20年定期を組んでも、増えたか?増えてないか? わからないぐらいの雀の涙だったのを覚えている

金利もそんなんで、プレゼントでもらえる景品も微妙・・・

複利がつかないんじゃあんまりメリットがない(まあ信用にはなると思うけどね)

ボクは金融関係の法律とか詳しくはないけど

「ただ『定期をお願いします』って営業に行っても金利は低いし、他行とあまり変わらないし難しいと思います・・・

何か新しいサービスをつくることはできないんですか?
例えば、シングルマザー向けのローンサービスとかですね?

融資をマイクロクレジットで小口にして、金利を低くしてあげて、新規事業のトップをシングルマザーにして『私がそうだったから、シングルマザーの助けになりたい』って理念をつくってですね

シングルマザーの人たちには、こういう需要はありそうでウケると思うんですけど・・・

その後、その人たちに定期の営業に行ったら決まりやすいと思いますけど、どうですか?」

と言うと

・・・・・・

シーン・・・・・

・・・・・

無反応・・・・・

で時間が止まったかのようになったのをよく覚えている 笑

ちなみに、今ではそういうサービスは出てるんだけどね。それでもやってるところは、ほぼ皆無で話題になってる

お客さんのビフォー・アフターを話をもっとたくさんしよう

言いたいことは、生命保険でも、銀行でも、何でもそうなんだけどモノの話をしてもお客さんの心は動かないということ

そうではなくて、お客さんのビフォー・アフターを話をもっとたくさんしよう

状況Aだったのが → 状況Bに劇的に良くなるんですよー

いつも「売れるかどうか?今月は大丈夫かどうか?」不安でプレッシャーだったのが・・・ → 今ではたくさん営業先があるので安心してます

とかね

マイナスの状況が、プラスの状況に・・・
ネガティヴな気持ちだったのが、ポジティヴな気持ちに・・・

モノの話じゃなくて、お客さんの話をもっとしよう

お客さんの状況が改善されたビフォー・アフター
お客さんの気持ちが明るくなったビフォー・アフター

そうすると目の前の見込み客が「自分もそうなりたいな〜」って心を開いてくれる

モノ(商品やサービス)の話をするのは、その後

具体的には、A4のコピー用紙を縦に半分にして、お客さんのビフォー・アフターを紙の左半分と右半分に書き出してみたらいいよ

◯◯だったのが、●●に良くなるってね

ポイントは、お客さんの状況面と心理面の2つをお伝えすること

そのあとに、商品やサービスを話をしてみてね

P.S. パッとしか調べてないけど、今のところシングルマザー向けの生命保険ってないみたいね。キュレーション的なポイントの記事はネットにたくさんあるけど

やっぱり誰にでも売るってのは難しいから、特にスモールビジネスは「◯◯な人向け」に特化した方がいいよね

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ABOUTこの記事をかいた人

クチコミデザイン代表 スモールビジネス専門のクチコミマーケッター スモールビジネス専用の新クチコミ理論【フラット・クチコミ】の提唱者。現在までに、小さな会社の経営者や個人起業家を対象に1,000件以上ものクチコミ支援を行っている。