商品やサービスを売り込むのではなく、お客さんが抱えている「問題」を見つけてあげる

伊堂寺義則

伊堂寺義則こんにちは、クチコミデザインの伊堂寺義則です

先日、妻が突然の入院!

妻がfacebookで「ぷち闘病記」をアップしてるから、もしかしたらご存知かも?

ボクにも、親しいお客さんや知り合いからたくさんメッセージいただいて、良い病院やいろんな情報を教えていただいた

ボクも妻も、お返事ができてなくてすみませんが、多くの方に気にかけてもらって、本当にありがとうございます!

おかげさまで、先日無事に退院して、回復度は8割ぐらい

今は自宅療養中で、ゆっくり過ごしています

プライベートなことだし、入院はイイ話ではないので、ブログには書かないでおこうと思ったけど「こんな面白いネタ、今書かないで、いつ書くの?今でしょ〜!」って、妻の許可をもらったのでご報告です

でも、今回のオチは、マーケティングの話だからね

しかも、あまり努力なくセールスを決める大事なエッセンスだよ

大筋だけお伝えすると、妻は年末から続けて3回もカゼをひいて、咳がずっと止まらなかったんだよね

もともと気管支が弱く、カゼをひいたら長引く方なので、そんなに心配してなかったんだけど、段々ひどくなっていってね

あまりに咳が止まらないから、ボクが「病院に行こう!」と何度言っても、妻はガマン強い性格だし、何よりの病院嫌い・・・

しかし、あまりにひどいので病院に連れて行った

1回目の受診では原因がわからず薬だけ、2回目は別の科で検査しても原因がわからず新しい薬を

それから薬も欠かさず飲んだけど、よくなるどころか、どんどんひどくなり・・・1週間後に再受診

3回目の診察で

「これは、完全に喘息(ぜんそく)ですね」
「発作が起きているので、まずそれを抑えましょう」

と先生に言われた

それから酸素ボンベ、吸入器、点滴を打つも発作がおさまらず

「即入院です!ウチでは対応できないので、救急車を呼びますね」

となって、救急車で搬送され、近くの病院のCCUという救命救急センターに運ばれた

そこでも酸素ボンベ・心電図・点滴につながれて、とても心配したけど、順調に回復してよかった

お客さんが抱えている問題を見つけてあげると、お客さんは「この人は私の問題を解決できる人だ」と思う

ここから無理やりマーケティングの話になるけど(笑)最初に先生から「喘息です」と言われて

酸素ボンベ → 吸入器 → 点滴 → 入院

って治療方法を聞いたとき、実は少しホッとしたんだよね

それは言葉にすると、原因がわかって、治療法が見つかったという安心感

それまでは、心配と不安でたまらなかったからね

マーケティングの顧客心理では、お客さんが抱えている問題を見つけてあげると、お客さんは「この人は私の問題を解決できる人だ」と思う、というのがある

ボクも実際、先生に言われたとき、そう感じて「原因がわかった!治療ができる!妻はよくなる!先生お願い!」って思ったからね

だから、あなたも商品やサービスを売り込むのではなくて、まず、お客さんが抱えている問題を見つけてあげること・明確にしてあげること・言葉にしてあげることに集中してみて

お客さんって、自分が本当にほしいものが何なのか?その問題の根っこは何なのか?って、よくわかってないことがほとんど

お客さんの問題を特定して、言葉にしてあげると、「じゃあ、あなたにお願いします!」って気持ちがグッと高まるよ

あとは、背中をポン!と押してあげれば、ほとんど努力なくセールスが決まるからね

商品やサービスを売り込むのではなく、お客さんが抱えている「問題」を見つけてあげて

P.S. 入院前は「喘息」って言われたんだけど、退院する時には「喘息にしては、喘息の薬が効かないので云々・・・」と病名が断言されなかった

やっぱり「何か、よくわからない?」ってなると不安や心配になるよね

家族の元気や健康あっての仕事だなって、今回つくづく思ったよ

「売れる人」は問題や欲求の話をして、「売れない人」は商品やサービスの話をする

2017.02.09
伊堂寺義則

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クチコミデザイン代表 スモールビジネス専門のクチコミマーケッター スモールビジネス専用の新クチコミ理論【フラット・クチコミ】の提唱者。現在までに、小さな会社の経営者や個人起業家を対象に1,000件以上ものクチコミ支援を行っている。