同じお客さんに何回もリピートしてもらう秘密

伊堂寺義則 コンサルティング

伊堂寺義則こんにちは、クチコミデザインの伊堂寺義則です

先週、シークレット・コミュニティのメンバーが福岡にやって来ました(彼女は関東在住)

シークレット・コミュニティは、通常、オンラインで展開している特別プログラムなんだけど、ちょうどその日程に福岡に来るので「せっかくなら対面でやろう!」ってね

彼女は現在お勤めをしながら、起業準備中

日々の仕事も忙しいながら、プログラムの課題もよくこなしてくれている

今やってるのは、自分の才能や強みを活かした商品やサービスのラインナップづくり

スモールビジネスは、売り物が沢山あるわけじゃないので、少ないラインナップを、どうやってたくさん売るのか?がとても大事になる

だからポイントは、1つの商品で、たくさんの商品があるように、見えるようにすること

今回の内容は、アーリーステージ(起業初期)の方や売り物が少ない方、商品づくりに課題を抱えている方には、特に実践してほしいポイントなので、しっかり読んでね

メッセージの作り方をユニークにすれば、たった1つのスキルでも、たくさんのサービスラインナップにすることができる

前回は「スモールビジネスオーナーが一番考えないといけないことは、商品やサービスのことじゃない。顧客のこと」って言ったけど、もちろん、売り物の商品やサービスもめちゃくちゃ大事

ビジネスで一番大切なものは「商品」ではなく「顧客」

2016.11.17

そもそも論だけど、売り物が良いのは当たり前

例えば、飲食店で、食事が美味しくなかったら、売り方云々の前に、そもそも話にならない・・・笑

まあ、それが大前提なんだけど、他にもポイントがある

彼女は、カラー・ファッション・メイクがキーワードで、女性向けのトータルビューティのサービスを提供している

ただ、競合も多いし、まだアーリーステージなので使えるスキルも限られていて、そんなに多くない

だけど、メッセージの作り方をユニークにすれば、たった1つのスキルでも、たくさんのサービスラインナップにすることができる

ボクは

「デート用と仕事用のサービスを別々に考えてみて」
「お客さんの数が、1対1のセッションと、1対複数のイベントをつくってみて」
「1年のうち、春夏秋冬の4シーズンのプログラムは?」
「次に単価が高いアップグレードのサービスは?」
「何かワンポイントのアクセサリーのアドバイスを、特典としてつけることはできる?」

みたいな感じで、商品ラインナップの切り口をどうやって考えるのか?簡単なところから一緒にトレーニングした

すでにこういった内容は彼女が一部つくっていたので、実際は、もうちょっと具体的な感じだったけどね

スモールビジネスは、同じお客さんに何回もリピートしてもらわないといけない

彼女が使っているスキルは、たった1つの同じもの

だけど、サービスラインナップはいくつもできる

これとまったく同じことが、あなたにも当てはまるよ

で、なぜ、こんなめんどうくさいことを、わざわざやらないといけないのか?

それは、スモールビジネスは、同じお客さんに何回もリピートしてもらわないといけないから

これをしっかり頭に叩き込んでおいてね

いつも言ってるけど、スモールビジネスはお客さんの数が少ない

だから、同じお客さんにリピートしてもらって、何回も買ってもらわないといけない

でも、同じものを、同じ売り方ばかりしていると、すぐ飽きられてしまう

かといって、たくさんの商品ラインナップがつくれるような開発力やコストがあるわけじゃない(大きな会社は、これがあるけどね)

だから、1つの商品で、たくさんの商品があるように、上手なメッセージの切り口をつくることが大事なわけ

この切り口のアイデアをクリエイティヴに、たくさん出せないと、すぐ行き詰まるよ

アクションとしては

・同じ商品やサービスを、違った打ち出し方をする
・同じ商品やサービスで、継続課金を考えてみる(ハードルが高いけどね)
・別ヴァージョンや、付属の周辺サービスは何かないか?
・お客さんを次のステージに進ませるものは?
・TPO(時・場所・状況)を変えて単発モノができないか?

何でもいいんだけど、売り物の商品やサービスの数が限られている中、同じお客さんにどうやってリピートしてもらうか?

これを考えてみてね

P.S. スモールビジネスの基本はリピートビジネス

常に新規客が入らないとやっていけないのは、そもそものビジネスモデルに課題を抱えている

売上の半分以上はリピート、ぐらいでちょうどいいよ

伊堂寺義則 コンサルティング

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ABOUTこの記事をかいた人

クチコミデザイン代表 スモールビジネス専門のクチコミマーケッター スモールビジネス専用の新クチコミ理論【フラット・クチコミ】の提唱者。現在までに、小さな会社の経営者や個人起業家を対象に1,000件以上ものクチコミ支援を行っている。