「売れる人」は問題や欲求の話をして、「売れない人」は商品やサービスの話をする

Dr.AtsuoAmano

伊堂寺義則こんにちは、クチコミデザインの伊堂寺義則です

一昨日、大阪大学歯学部長の天野敦雄先生の講演を聞いてきた

「お口からはじめる健康セミナー」というタイトルで、歯周病がいかに恐いか?予防のために何をすればいいのか?というお話

以前にも言ったけど、ボクは、歯の定期検診に行った時に先生にいつも褒められてて、歯の状態が良いんだよね

割と意識しているし、気をつけている方だと思うけど、天野先生のお話を聞いて、改めて「歯周病ってめちゃ恐い!」「ますます歯磨きを気をつけよう!」って思った

これって、”売れる人”と”売れない人”の違いと本質的に同じだなって気づいたので、今回は、それをシェアするね

天野先生のお話で一番恐いなって思ったのは、歯周病菌って血液に混じって、全身をめぐるようになるっていうこと

歯磨きしてる時に、歯茎から血が出る時があるじゃない?

そこから血液に混じって体に入っていくとのこと

そうすると、いろんな生活習慣病を引き起こす原因になって、下手したら、死に至る病にもなり得るんだよね

歯周病って、ホントに恐い!

「売れる人」は問題や欲求の話をして、「売れない人」は商品やサービスの話をする

ここで大切なことは、ボクが「恐い!」って思ったこと

だから、より意識して歯磨きするようになったり「定期検診にマメに行こう!」って決意したんだよね

これってお客さんに販売する時と同じなんだよね

お客さんは

・これは、絶対に解決しないといけない問題なんだな!
・どうしても「これがほしい!」「たまらない!」

と感じなければ行動しない(買わない)

売れる人って、これを感じさせるのが上手なんだよね

つまり、お客さん自身の問題や欲求を自覚させる・認識させること

でも、売れない人は、そんなことやらないで、自分の商品やサービスを必死でアピールばかりしてる

さっきの例えで言うと、ボクは歯周病の恐さを突きつけられて、「絶対に歯周病になりたくない!」って欲求を強く自覚させられたんだよね

だから、そうならないように、行動を取ろうと決意したわけ

これが「歯磨き大事ですよ」「ウチの歯ブラシと歯磨き粉は最高ですよ」って先生にセールスされても買わなかった

なぜなら、問題や欲求を強く自覚してないから

この違いって、わかるかな?

そこで今回のアクションは、見込み客の問題や欲求を自覚させるをやってみて

やり方はいくつかあるけど、さっきの歯の例えなら

・最近、歯磨きをした時に必ず血が出ませんか?
・その年齢で、入れ歯になりたくないですよね?

みたいに「あなたにこんな状況が起きてませんか?」「最近、こんな気持ちを感じてませんか?」とメッセージを投げかけてみる

そうすると「そういえば、最近、歯磨きしたら血が出るなぁ」「私、絶対、入れ歯とかなりたくない!」って問題や欲求を自覚するから

それで反応してくれたお客さんが、タイミングが来ている見込み客になるわけ

商品やサービスの話をするのは、それからね

まとめると
・売れる人は、お客さんに問題や欲求を自覚させる
・売れない人は、商品やサービスの話ばかりする

って覚えといてね

P.S. 手前味噌の話になるけど、ボクは歯並びも褒めらるし、虫歯もほとんど経験ない

お客さんに「声がイイネ」を褒められることも多いから「人前で話す仕事って、自分に合ってるな」って思う

両親に感謝だし、これからも歯を大事にしたいね

人は、何にお金を払うのか?(本質的な質問)

2017.01.12
Dr.AtsuoAmano

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クチコミデザイン代表 スモールビジネス専門のクチコミマーケッター スモールビジネス専用の新クチコミ理論【フラット・クチコミ】の提唱者。現在までに、小さな会社の経営者や個人起業家を対象に1,000件以上ものクチコミ支援を行っている。